Actualmente, China es considerada como la tercera economía mundial, sólo detrás de Estados Unidos y Japón, así lo indica su Producto Interno Bruto pues creció en 2008 9.9 por ciento. Lo anterior ha originado que empresas, principalmente transnacionales, destinen parte de su esfuerzo y presupuesto para abarcar cada rincón del gigante asiático y así ofertar productos y/o servicios. Una de las claves esenciales para entender el mercado chino es comprender su cultura y costumbres.

No culpe a la globalización

Si bien los corporativos destinan mayor presupuesto a cada una de sus áreas clave (ventas, marketing, investigación, etc.) para incrementar su participación en el mercado y contar con mayor presencia entre los consumidores, los pequeños productores deben entender que la globalización los ha alcanzado, por lo que están, por así decirlo, obligados a adaptarse a las circunstancias o simplemente desaparecer del mapa de negocios.

Si un determinado consumidor decide comprar un auto nuevo acude con un asesor de ventas para solicitar informes, es cuando el vendedor entiende que cada cliente tienen necesidades, costumbres y características diferentes por lo que merece trato personalizado. Lo mismo sucede con las ventas en mercados globales, más complejas por la cuestión de idiosincrasia.

Comunicarse en chino

De acuerdo a Enrique Bechis, especialista y representante de compañías latinoamericanas ante el gigante asiático, muchos empresarios estadounidenses llegan a China con el objetivo de hacer negocios sin estar conscientes que en el país asiático se juega con reglas diferentes. “En general no tienen suficiente paciencia para ganar la confianza del empresario chino, algo que es vital para ellos. Si no entran en confianza, casi al punto de la amistad, es muy difícil concretar una operación con ellos”, cuenta el representante de la firma Moore Stephens Global Link (MSGL).

Consejos de Bechis:

1. No intentar cerrar negocios por medio de e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago. Las negociaciones con el empresario chino requieren tiempo y paciencia.

2. Prestar mucha atención a las formalidades, la cultura china es una cultura de símbolos y un gesto inapropiado podría truncar un negocio.

3. Al recibir una tarjeta, tómela con las dos manos y obsérvela por algunos segundos, un símbolo de respeto requerido por el empresario chino.

4. No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.

5. Los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos. Por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo, incluso en la ropa.

Gestos que comunican

1. Los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser", "tal vez", a decir un "no", "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc. 
2. Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no hay problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación.
3. Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que hay que asustarse si hacen alguna pregunta demasiado directa y personal. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación.
4. Por el contrario, no se les deben hacer preguntas similares, pues son muy celosos de su intimidad. Lo que sí puede preguntar es sobre la edad de los niños de la casa, qué estudian, etc.
5. Una muestra de cortesía es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Este es un gesto muy apreciado por ellos. Al menos las típicas palabras tales como: por favor, gracias, buenos días, etc.
6. Para empezar una conversación se pueden hacer algunas preguntas muy generales sobre la familia de nuestros anfitriones. Pero nunca preguntar sobre cuestiones demasiado personales.
7. Tener una pequeña conversación previa antes de las reuniones de negocio es una buena manera de conocerse mejor y de  intercambiar impresiones.
8. Si entra a una sala de reuniones y no tiene un sitio asignado mediante el correspondiente programa, debe esperar a que le indiquen donde sentarse.

Y recuerde, China no sólo es comercio, representa una de las civilizaciones más antiguas de la humanidad por lo que es necesario conocer y entender su historia.

**Colaboración Especial de: Lic. Alfredo de la Cruz, Licenciado en Comunicación y Periodismo egresado de la Universidad Nacional Autónoma de México, basada en información de Enrique Bechis; Argentina, 2005 y Protocolo.org, España; México 2009.