El marketing de contenidos se ha convertido en el eje central de una estrategia de marketing digital, especialmente en el escenario de los negocios B2B. Esto es básicamente por una buena razón: el contenido es un vehículo para contar historias al mundo y ayudar a nuestras audiencias a que conozcan a nuestra marca.
Sin embargo, los profesionales del marketing batallamos para crear el marketing de contenidos adecuado para nuestra marca. Por esto, en este post te compartimos cinco consejos que te ayudarán a mejorar los resultados de tu estrategia de contenidos.
Revisemos nuestra estrategia SEO
Los profesionales de marketing sabemos que SEO es una parte clave de cualquier campaña de marketing digital, así que si no estamos viendo los resultados que esperábamos, un primer paso es revisar nuestra estrategia SEO.
¿Por qué es crucial comenzar con SEO? La razón es que alrededor del 87% de las audiencias B2B encuentran contenido relacionado con el negocio a través de motores de búsqueda, y 85% por medio de las redes sociales, según un reporte de Clutch. Es por esto que colocar nuestras marcas en la primera página de resultados de Google, es una meta muy importante. Para ello debemos enfocarnos en las palabras clave de búsqueda y asegurarnos que nuestra marca clasifique dentro las primeras posiciones para los temas de nuestra industria.
De acuerdo con Google, 75% de las audiencias B2B interactúan con contenido de negocios mediante sitios web de las marcas; sin embargo, para que ello suceda, nuestro sitio web tiene que ser “buscable”, lo que nos lleva nuevamente hacia nuestra estrategia SEO. Si vamos todavía más allá, este buscador señala que 89% los consumidores comienzan su proceso de compra a través de la búsqueda web.
¿Y qué sucede si no enfocamos esfuerzos en SEO? Si no redoblamos esfuerzos para que nuestra marca ingrese a la primera página de los resultados de Google, según palabras clave estratégicas, estaremos perdiendo buenas oportunidades de negocio. Así que, si los nuevos clientes potenciales tardan en llegar, puede ser porque nuestra campaña de SEO necesita una revisión.
Compartamos contenido relevante
Según la encuesta de Clutch, 33% de las audiencias B2B consumen contenido acerca de una marca a través del blog de marca o un artículo. Para encontrar información de una marca en específico, un consumidor B2B también leerá las revisiones (25%) y descriptivos de producto (16%).
Estos datos nos enseñan la importancia de tener contenido relevante de cada producto o servicio que ofrecemos en el sitio web o blog de la marca. Podemos usar filtros y etiquetas, de manera que las audiencias B2B puedan encontrar lo que necesitan de manera rápida.
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Llenemos nuestro embudo de ventas con contenido
El estudio de Clutch también encontró que la razón por la que las audiencias B2B consumen contenido de negocios (o contenido acerca de una marca) generalmente refleja su posición en el embudo de conversión o ventas.
Los que están en la parte más alta de embudo, en la fase de concientización, es más probable que lean blogs y artículos, los cuales la mayoría de los marketeros B2B han cubierto. Si vamos hacia abajo del embudo de ventas, hacia la fase de interés, las audiencias B2B leen descripciones de producto (20%) más que revisiones de producto (27%) y blogs o artículos (18%). En tanto, las audiencias B2B en la fase de decisión, leen revisiones (32%) acerca del producto antes de tomar su decisión.
Es por esto que nuestro gran reto es cubrir cada fase, de manera que los compradores potenciales permanezcan informados mientras van avanzando hasta convertirse en clientes. Necesitamos poner mucha atención en las descripciones y revisiones de producto, asegurándonos de pedir a los consumidores satisfechos, escribir comentarios de nuestros productos o servicios. Este tipo de contenido puede ayudarnos a convertir un prospecto interesado en cliente.
Incluyamos contenido técnico
Las audiencias B2B consumen contenido acerca de tecnología (45%), antes que contenidos sobre pequeños negocios (24%) o personal y relacionado con el lugar de trabajo (21%). Estos datos indican que la tercera parte del contenido debe tocar tendencias tecnológicas en nuestra industria de negocios. Casi la mitad de los encuestados indicaron que su principal razón de leer contenidos on line relacionado con los negocios es para mantenerse informados sobre las tendencias del negocio y la industria.
Las colaboraciones especiales y como colaborador invitado son una excelente forma de mostrar la perspectiva tecnológica de un CEO o fundador. Así que debemos asegurarnos de mantener una estrategia de contenido que favorezca el contenido técnico, ya que éste tiene mayor probabilidad de ser visto por las audiencias B2B con poder de compra.
Tanto las colaboraciones especiales como de colaborador invitado son otra manera de incrementar la posición en SEO, por lo que estas herramientas deben estar en cualquier arsenal de mercadotecnia.
Probemos nuestras estrategias
Cuando llevamos a cabo cualquier cambio en nuestra estrategia de marketing, es necesario llevar a cabo pruebas minuciosas. Como profesionales de marketing B2B necesitamos medir el incremento en el número de leads, así como las acciones tomadas dentro del embudo de ventas.
Trabajar de manera conjunta con el equipo de ventas nos ayudará a establecer un sólido entendimiento de qué tácticas de marketing ayudan a transformar prospectos en clientes, y dónde están los vacíos en el embudo de ventas que pueden ser llenados con contenido de calidad. Es importante observar el comportamiento de las audiencias B2B para encontrar qué estrategias debemos ajustar, para que resulten en un mejor desempeño de nuestras campañas.
Como bien sabemos, el contenido es la espina dorsal de toda organización de marketing moderna, así que para alcanzar los resultados deseados en nuestra estrategia, siempre será necesario revisar y hacer ajustes a nuestras tácticas de marketing de contenidos. Esto es parte del proceso para tener éxito y no lamentarnos por el fracaso.
¡Recuerda!: Estos son sólo algunos consejos que puedes seguir para mejorar los resultados de tu estrategia, pues el futuro del marketing de contenidos es grande y brillante, pero nos toca a nosotros ayudarlo a despertar su gran potencial.
Adaptación y traducción del artículo How to Improve the performance of your B2B content marketing strategy, publicado en socialmediatoday.com
