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¿Cómo Elegir una Agencia de RRPP?

Para optimizar comunicación y relaciones con sus Audiencias Objetivo la contratación de firmas consultoras externas para realizar estas tareas es frecuente. El uso del outsourcing se ha generalizado por la necesidad de adelgazar estructuras para racionalizar gastos, los campos de la comunicación y las Relaciones Públicas no escapan a esta tendencia.

Ante ello, un reto que deben enfrentar los Directores Generales, Directores de Marketing, Directores de Comunicación o de RRPP es la contratación de una agencia especializada, bien para complementar la estructura interna, sustituirla o atender una situación específica en materia de comunicación o relaciones públicas que requiere la intervención de expertos. Antes de contactar con alguna agencia, determine las necesidades.

Aquí algunas recomendaciones que ayudarán a tomar una mejor decisión:

1) Si requiere consejo estratégico, necesita una firma consultora; si sólo se trata de apoyos específicos, como contratación de edecanes u otros soportes logísticos, deberá dirigirse a una agencia de servicios, pero si sus requerimientos van desde la consultoría estratégica hasta la operación, necesita una agencia de servicios integrales. Dentro de las agencias de servicios integrales establecidas en México hay algunas que son filiales de grandes firmas extranjeras. Dicen contar con redes internacionales para difundir información a nivel mundial. Esta capacidad hay que analizarla con atención, por que quizá su empresa no la requiera. Pues, aunque ofrezcan "experiencia internacional", pregunte cuánto costará que expertos de la casa matriz participen en la solución del problema. En general, las dificultades se deben enfrentar de manera local.

2) La experiencia y el prestigio de la empresa son dos elementos a considerar. Ambos están determinados por la calificación profesional de los consultores de la firma.

3) Cerciórese de que la agencia tenga el equipo que garantice una comunicación efectiva, no se deje engañar por compañías que presentan un número abultado de personal y sofisticada infraestructura.

4) Revise la cartera de clientes de las agencias que le interesan. Verifique cuáles son los trabajos que han hecho y qué mencionan en su presentación. Algunas señalan a grandes empresas sólo porque en alguna ocasión les contrataron el servicio de una edecán.

5) Solicite un diagnóstico y una propuesta estratégica para resolver la problemática que en materia de RRPP enfrenta su empresa. Compárelos, así podrá tomar la mejor decisión.

6) Resultados: una correcta estrategia de comunicación (RRPP) requiere de métricas tangibles que le comuniquen el Retorno de Inversión. Muchas agencias sólo hacen comparativos con la inversión publicitaria, las empresas de clase mundial presentan métricas mucho muy estratégicas que son útiles para el redireccionamiento de la estrategia vs. el de su competencia.

Si usted está buscando una Agencia de Relaciones Públicas y/o de Servicios Integrales en Comunicación, llene el siguiente formulario para ser contactado por un experto en el tema y recomendarle qué es lo que usted necesita.

Si usted está buscando una empresa de Servicios (edecanes, etc.), sugerimos realizar la búsqueda de la misma mediante algún buscador público que reúna las características que requiere.

ESTOY EN BÚSQUEDA DE UNA AGENCIA Y DESEO SER CONTACTADO
*Algunos puntos mencionados de este artículo fueron desarrollados por el Lic. Carlos Bonilla, tomados del Asesor de México.

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  Persuasión o Procesos de Influencia

El Conductismo, la cosmovisión más importante de la primera mitad del siglo veinte, se centró en la observación de la conducta humana como la única clave del proceso cognitivo en tanto actitud.

El Constructivismo y la Teoría de las Normas creen en los sujetos como creadores de sus propias versiones de la realidad y, por consiguiente, como la mejor fuente de explicación de sus propias conductas.

Las concepciones de la realidad son tanto "prestadas" (prescripciones de roles) como "propias", depende del grado de autonomía que le otorgan el contexto.

En persuasión se estudia el mensaje, los individuos que la emplean y su percepción de la coacción que ejerce el contexto sobre sus opciones de conducta.

La persuasión no es algo que una persona ejerza sobre otra. Es un medio por el cual las personas colaboran unas con otras en la conformación de sus versiones de la realidad, privadas o compartidas. Entraña cambios recíprocos en actitudes y conductas. El grado de reciprocidad varía en relación con el potencial de realimentación que proporcione el contexto de interacción.

La elección de una estrategia eficiente de mensaje exige que los persuasores evalúen el grado de percepción de la propia autonomía que poseen los sujetos a persuadir. Las personas suelen preferir que se las considere como coherente, pertinentes y eficaces. A menudo, sacrificarán alguna de estas condiciones para lograr las otras.

La elección de las conductas humanas está motivada en esta concepción tripartita: norma, lógica y persuasión.

  • Norma: en la medida en que al 'yo' le es permitido servir como mecanismo generador de conductas que son el resultado de la persuasión, es conveniente recurrir a normas personales de coherencia. En la medida en que el contexto -otras personas u objetos- mantenga sumergido al yo, es mejor recurrir a la pertinencia y/o eficacia.
  • Lógica y Persuasión: la persuasión es necesaria por el sólo hecho de que todos diferimos en nuestros objetivos y en los medios para conseguirlos. A menudo, entramos en conflicto. Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por la conducta de otra en busca de su propio objetivo, la persuasión se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o para que modifique los medios para lograrlo.

La sociedad, implica cierto grado de acuerdo a normas (el acuerdo nunca es total). Existe cuatro medios por los cuales se aprenden modos de conductas apropiadas: asociación, imitación, comunicación y persuasión.

La Comunicación es uno de los medios para descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta.

La Teoría de la Reducción de la Incertidumbre (Berger y Calabrese) propone que cuando dos extraños se encuentran su principal preocupación es reducir la incertidumbre o acrecentar la predictibilidad de sus conductas y las de los demás en su interacción.

A diferencia de la comunicación, la Persuasión es siempre una actividad consciente. Una condición necesaria pero no suficiente de la Persuasión, que no es aplicable a la Comunicación, es la percepción por el individuo de que una conducta ajena es incoherente, inadecuada o ineficaz respecto de una serie de pautas; si se amenazan nuestro objetivos, el esfuerzo por persuadir se justifica. Otra condición y diferencia con la comunicación, se refiere al concepto de 'sí mismo'. La sugerencia de que alguien deba cambiar implica cierto nivel de inadecuación por parte del sujeto a persuadir.

En todos los casos, la persuasión es una forma de demostrar y de intentar modificar la conducta de, por lo menos, una persona mediante la interacción simbólica.

La persuasión no es una actividad unidireccional. Cuando quiero persuadir, debo aportar una lógica que haga razonable la aplicación de las normas preferibles.

"La norma es una prescripción a seguir que señala cuáles son las conductas obligadas, preferibles o prohibidas en determinados contextos" (Shimanoff).

El hecho de que la gente interprete los acontecimientos significa que nunca puede vivir directamente en la realidad. Creamos nuestra propia realidad, aplicando esquemas cognitivos. Estas asociaciones cognitivas toman la forma de constructos y de normas de conducta.

Teoría del Constructo Personal
Según George Kelly (1955), la gente se esfuerza por hacer predecibles sus mundos y desarrolla constructos con el objetivo de interpretar fenómenos. Los constructos son análogos a las varas de medir. Sirven para medir el significado de un objeto, de una acción, o de un contexto. Operan como series bipolares de adjetivos.

El Constructivismo
La investigación constructivista pone de relieve el carácter no consciente de los procesos de interpretación; la atención consciente es ocasional.

Hacer consciente la lógica inconsciente de la elección es el primer paso para persuadir a alguien de que cambie su conducta.

La persuasión es una forma de comunicación, es también más consciente que otras formas de comunicación, y su principal objetivo es modificar la conducta de los otros. La persuasión no siempre afecta las actitudes. En ocasiones, las personas expresan cosas que no sienten sólo para impresionar a otras.

Teoría de la Coherencia Cognitiva
Según McGuire, toda nueva información rompe con la organización cognitiva anterior. Esta ruptura resulta intolerable, y genera tensión. La tensión lleva al individuo a la coherencia. El principio de Coherencia puede definirse como las percepciones que una persona tiene de sus roles entre ella misma (P), otra persona (O) y un objeto o acontecimiento (X). Las relaciones posibles son de equilibrio o de desequilibrio. Las relaciones de equilibrio no llevan al cambio.

La persuasión, en cambio, requiere cierto grado de desequilibrio:

Teoría de la Disonancia Cognitiva
Según León Festinger, dos elementos están en relación disonante si, considerados por separados, de uno de ellos se desprende lo opuesto del otro. Por ejemplo: si una persona endeudada se compra un auto. Las personas tratamos de reducir la disonancia de algunas de las siguientes maneras:

- revocamos la decisión
- aumentamos el carácter atrayente de la alternativa elegida
- disminuimos el carácter atrayente de la alternativa rechazada

Teoría de la Inoculación
Según McGuire, el sujeto a persuadir puede ser "inoculado" contra la posibilidad de encontrar contra-argumentos en el futuro. Lo mejor es dotar al sujeto con argumentos con los cuales combatir los intentos de contrapersuasión.

Teoría Conductista del Aprendizaje
Condicionamiento Clásico: Cuando una respuesta determinada sigue a un estímulo dado, la reiterada asociación de este estímulo (condicionado) con un estímulo neutra (no condicionado) resultará eventualmente en que la sola presencia del estímulo neutral suscitará la respuesta.

Todas las actitudes se adquieren mediante el condicionamiento clásico.

La persuasión implica el hecho de ejercer influencia sobre una persona para que responda a un objeto o palabra del mismo modo con que responde a otro.

Para cambiar asociaciones previas se requiere de contracondicionamientos.

Las asociaciones constituyen la base de todo aprendizaje, según esta teoría; por lo tanto también lo son de la persuasión.

Condicionamiento Operativo: Las respuestas se vuelven más fuertes y resistentes al cambio cuanto más asociadas están con las gratificaciones.

El Neoconductismo estudia los "mediadores cognitivos", es decir, procesos de pensamiento que intervienen entre los estímulos y las acciones consiguientes. Aparecen las diferencias individuales que consisten en la evaluación personal de las situaciones externas.

La Persuasión en el marco de las Organizaciones

En el contexto organizacional tenemos una menor autonomía de 'yo' que en el contexto interpersonal.

La función del proceso de organización es reducir la variabilidad de la conducta humana, la predictibilidad de la conducta se cumple mediante la comunicación. La comunicación es efectiva cuando se puede predecir con exactitud el resultado de un mensaje (George Kelly).

En la medida en que las manifestaciones de autonomía del 'yo' se perciban como amenazas para una relación, cabe esperar una preferencia generalizada por la comunicación que facilite la predicción. A la inversa, en la medida en que la autonomía del 'yo' puede funcionar para perfeccionar una relación o garantizar su mantenimiento, puede ser de gran utilidad la comunicación que empuja a sus usuarios a apartarse del sosiego de la alta predictibilidad.

Integración de objetivos en una organización: Las organizaciones entablan con sus miembros relaciones que se caracterizan por tener varios niveles de integración de objetivos. Existe alta integración de objetivos cuando una organización crea las condiciones que permiten a sus miembros encontrar objetivos, tanto personales como de la organización.

Bibliografía
- Difabio Nilda. 1994. "La Temática de la Motivación en el Neoconductismo Contemporáneo: Locus de Control y Teoría de la Atribución."Revista Española Pedagógica Nº 197. España
- Reardon, Kathleen K. 1995. La Persuasión en la Comunicación. Teoría y Contexto. Buenos Aires: Piados.

**Colaboración Especial de: Lic. Antonio Di Génova. Licenciado en Relaciones Públicas. Profesor del ICOS. Director General de la Consultora E-PR www.e-publicrelations.com.ar. Editor del Portal de las RR.PP. www.redrrpp.com.ar; Argentina 2009.

 
 
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