Todas las entradas de: Verónica Ballesteros

Directora de Cuentas Corporativas en InfoSol, encargada del desarrollo e implementación de Estrategias de Comunicación de Marketing Integrada, con foco en iniciativas 4.0.

Cómo hacer una Estrategia de Comunicación

Es un hecho que las empresas no sólo deben conocer a sus audiencias objetivo, sino también es necesario convencerlas que nuestro producto y servicio podrá satisfacer sus necesidades de forma más eficaz, comparado con la competencia. Para lograrlo, es necesario reflejar las soluciones, el prestigio de la marca o la  excelencia en el servicio, a través de un buen posicionamiento.

La mejor estrategia para llegar a nuestra audiencia objetivo es a través de mensajes simples, enfocados directamente en cómo queremos que sea percibida nuestra empresa, producto o servicio.

El posicionamiento de marca se refiere a cualquier estrategia orientada a crear o mantener en la mente y en el corazón de las audiencias un concepto beneficioso del producto o servicio, establecer un vínculo emocional entre la empresa con su audiencia, haciendo uso de las diferentes disciplinas de la mezcla promocional. Una de ellas, las redes sociales, han permitido complementar las estrategias de marketing para alcanzar nuevos mercados y apoyar exponencialmente el posicionamiento de las marcas.

Pero… ¿cómo posicionar nuestra marca?

Como muchas otras recetas, para asociar la marca con una serie de atributos y distintivos relevantes en la mente del consumidor, se podría simplificar en cinco sencillos pasos:

Conocer el mercado: Si bien, en ocasiones nuestro mercado es muy extenso, no se debe perder de vista que quien lo conforma tiene necesidades distintas, por lo tanto, para iniciar el camino del posicionamiento, debes identificar los segmentos existentes. Estos segmentos pueden ir desde sociodemográficos, estilos de vida e incluso por su rol en el ciclo de compra.

Seleccionar la audiencia objetivo: Una vez identificados los segmentos del mercado, selecciona al más atractivo y al cual puedas satisfacer sus necesidades de manera eficaz con tus soluciones. Para ello toma en cuenta cuál es el tamaño actual de dicho segmento en términos de ingresos y rentabilidad, además de revisar qué participación tiene la competencia.

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Identificar tus diferenciadores: Es importante conocer qué hace diferente a tu producto, servicio o empresa. ¿Qué cualidades ofrece? Algunos ejemplos podrían ser bajo costo, servicio al cliente, herramientas propietarias, procesos únicos, entre otros. Cada marca cuenta con ventajas competitivas diferentes que al detectarlas permitirán desarrollar una propuesta de valor, con las razones que la respalden, lo cual provocará que dichos diferenciadores tengan credibilidad.

Desarrollar el plan de comunicación: Difundir los diferenciadores de tus productos o servicios a las audiencias objetivo, es una actividad determinante ya que, con base en los análisis previos, debemos desarrollar los mensajes apropiados dirigidos a nuestros consumidores y seleccionar, adecuadamente, los canales de comunicación para difundirlos, sin olvidar que éstos deben transmitirse de manera continua y consistente, ya que no sólo se trata de fijar nuestra marca en la mente del consumidor, sino ganar ese espacio en su  corazón para lograr un vínculo emocional, y así, a la hora de decidir qué marca comprar, la nuestra sea la elegida.

Monitorear el posicionamiento: La vinculación de la marca y sus atributos, van cambiando con el tiempo debido a las reacciones competitivas, aunado a la sofisticación de los consumidores, que demandan nuevas cualidades y mayor interacción con las marcas. Es por esto que las empresas deben estar preparadas para mantener un   posicionamiento  de liderazgo, con el fin de mantener la lealtad de sus clientes  y atraer nuevos compradores. Por lo tanto, las empresas deben contemplar algunas herramientas que permitan medir qué espacios ocupan donde leen, ven y escuchan sus audiencias.

La clave… focalizar los esfuerzos

Hoy en día existen tantos productos como compañías. El enfoque fundamental del posicionamiento no es partir de algo diferente, sino de influenciar positivamente lo que ya está en la mente, ordenar o priorizar las ideas existentes.

Dentro de las estrategias de posicionamiento es clave concientizarnos acerca de las necesidades de nuestra audiencia objetivo y no querer cubrir todo el mercado. Ya que así sólo destinaremos esfuerzos en segmentos no tan atractivos, lo cual nos arriesga a diluir la presencia en los segmentos clave.

La mejor estrategia para llegar a nuestra audiencia objetivo es a través de mensajes clave, enfocados directamente en cómo queremos que perciban a nuestra empresa,  nuestro producto o servicio, pero sobre todo,  deben ser mensajes consistentes y continuos para así mantener nuestra presencia ininterrumpidamente y escalar cada vez más hacia un lugar privilegiado en su mente. ¿Ya estás en la mente de tus consumidores?

6 puntos que nadie te dice al despedir a tu Agencia de RP

Dicen que romper una relación es difícil, pero cuando llega el momento de separarse de tu agencia de Relaciones Públicas, no tiene por qué ser así.

Ya sea que hayas tenido una relación a largo plazo o acabas de terminar un proyecto corto puedes separarte con gracia y en buenas condiciones; sin importar la razón. Y, tiene sentido “seguir siendo amigos”; es probable que las dos partes se crucen de nuevo. Una buena ruptura eliminará muchas incomodidades en el futuro y creará karma positivo alrededor de la situación, así que aquí algunos puntos sobre qué hacer y qué no hacer al “terminar” con tu agencia de RP:

  • Mantén abiertos los canales de comunicación. Una plática franca y honesta cuando surgen problemas puede resolver la mayoría de los malentendidos y puede hacer un despido innecesario.
  • No quemes los puentes. Algunas veces los clientes regresan a una agencia después de haber estado separados por un tiempo. Esto puede resultar de un cambio en el equipo, una nueva prioridad o crisis, un nuevo presupuesto o alguna otra razón. El punto es este: en los negocios siempre es una buena idea mantener tus opciones abiertas.
  • Mantén las cosas con cortesía y profesionalismo. Incluso cuando las diferencias son irreconciliables, recuerda que el negocio no es personal. Las declaraciones de estilo “yo gané” no sirven para nada más que para alimentar al ego de la persona que hace la notificación, y se corre el riesgo de causar sentimientos duros.
  • No cuentes de más. Recuerda que hay dos lados de cada historia y si las cosas terminan mal, muy a menudo, ambas partes tendrán parte de la culpa. En tales casos, cuanto menos se cuente, mejor para todos.
  • Se honesto con tu agencia. No importan las razones detrás de la decisión, ya sea que se trate de política, presupuesto o simplemente insatisfacción con los resultados, es importante hablar de ello. Ambas partes aprenderán de ese diálogo, haciendo que relaciones parecidas en un futuro sean mejores y más fuertes para todas las partes.
  • No retrases el pago. Todas las facturas válidas deben ser liquidadas rápidamente y en su totalidad. Esto preserva tu reputación como cliente y permite a ambas partes continuar su camino.

Como todo en la vida, las relaciones con agencias van y vienen. Algunas se mueven de fuerza en fuerza y pueden durar años. Otras pueden arrastrarse aparentemente para siempre con pocos resultados positivos. Aún otras pueden ser explosivas y producir resultados fantásticos o desastrosos. Si has elegido ya una nueva agencia da clic a nuestro artículo y descubre cómo empezar a trabajar con ellos.

**Traducción y adaptación del artículo: Dos and don’ts of firing your PR agency publicado en Thornley Fallis Communications.

¿Tu Agencia de RP quiere despedirte como su Cliente?

Para quienes nos dedicamos a la comunicación, no hay nada más emocionante que iniciar una asociación con un nuevo cliente. Todas las partes están en la mejor disposición de conocerse y establecer el ritmo de la relación de trabajo. Pero, entonces, como un barco a punto de hundirse, aparecen signos que te hacen preguntar si el “matrimonio” está en las rocas. Muchas veces el deseo de disolver la relación proviene del lado del cliente. Sin embargo, hay ocasiones en que una agencia tiene que cortar el cordón del cliente y aquí algunos ejemplos de “relación disfuncional”.

  • Las demandas de los clientes son insostenibles. Un cliente exigente es un desafío. Pero el tipo adecuado de cliente exigente ofrece una oportunidad para establecer un estándar alto y alcanzar la grandeza. El problema se produce cuando la barra original se mueve de alta a poco realista o incluso indignante. Ejemplo: Una vez cuando un cliente que visitaba un mercado importante para un viaje de los medios dobló el objetivo para las entrevistas de alto nivel con los medios pasando de un ambicioso 18, a un 40 irracional. La mejor manera de tratar una demanda irrealista, es manejar expectativas desde el principio y definir los resultados esperados claramente y por escrito. Pero cuando incluso esa comunicación constante no es suficiente, eso puede ser una falla del cliente que no se puede arreglar.

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  • Los presupuestos son inciertos o inexistentes. Nada crea una relación débil con un cliente como la incertidumbre presupuestaria. Una agencia ha elaborado un plan estratégicamente sólido respaldado por una sólida investigación, y el cliente apretó el gatillo. El equipo está inmerso y comprometido y luego sucede lo impensable. La empresa sufre un revés y el proyecto se vira. Las consecuencias no sólo son financieramente inquietantes para la empresa, sino desmoralizadoras para el equipo. Desafortunadamente, a menudo no hay manera de predecir una situación como esta, y puede suceder a prácticamente cualquier cliente. Pero cuando ocurre con varias agencias, o repetidamente con el mismo equipo externo, es hora de cortar el cordón. Las mejores medidas de salvaguardia son la creación de una responsabilidad mutua en los acuerdos comerciales, incluyendo un aviso de terminación razonable.
  • “Realidades alternas” salen a la luz. Una de las peores ofensas de los clientes es la mentira, que definimos de manera similar al New York Times, decir falsedades con la intención de engañar. Afortunadamente, esto rara vez pasa. Cuando sucede, es universalmente considerado motivo para la disolución inmediata de la relación. La base de cualquier buena asociación es la honestidad; las agencias de RP esperan que se les cuente la historia completa de un cliente, con verrugas y todo. Corresponde entonces al equipo de RP asesorar sobre la mejor manera de dar forma y compartir esa historia con los canales de comunicación. Pero la expectativa es siempre que el cliente está proporcionando hechos verídicos. ¿Cómo puede un equipo de comunicación seguir siendo creíble a los ojos de los periodistas si se descubre que están mintiendo? Las personas de RP quieren compartir los hechos, y después de todo el ruido sobre “noticias falsas” (fake news), hay que combatirlo como industria.
  • No hay nada allí. Algunos clientes naturalmente tienen noticias coherentes para compartir y muchos puntos de vista para promover, y sí, unos menos que otros. Está bien; el trabajo de una agencia de RP es descubrir las pepitas de oro que se les puede dar forma y comunicarse para contar una historia convincente, por lo que no es necesario que se sirvan en charola de plata. Pero incluso los mejores consultores de RP necesitan algo de materia prima, por lo que investigan y cuestionan a los clientes para determinar los ángulos de RP de las noticias y la historia. Una agencia trabajó una vez con un bufete de abogados que hizo un proyecto muy interesante, ninguno de los socios quisieron discutirlo abiertamente. También se mostraron reticentes a hacer que sus líderes estuvieran disponibles. Por más que el equipo RP pidió más apertura y más franqueza, más se cerraban los socios. Lo que dejó muy poca información para trabajar. Las agencias de RP crean las asociaciones más exitosas cuando los clientes son receptivos a la educación al principio y realmente entienden las “reglas del juego”. De esta manera los clientes saben lo que se requiere de ellos para hacer que la relación funcione.
  • ¿Falla de lanzamiento? Cuando una empresa trae a un equipo de RP específicamente para introducir un producto o servicio, mucho tiempo se dedica a desarrollar la estrategia correcta. Esto incluye la elaboración de una historia, investigar las iniciativas competitivas, la audiencia objetivo, y la preparación de Voceros. Pero nada de eso importa si la empresa hace innumerables retrasos y parece que no puede tirar del gatillo. Son graves banderas rojas. Una agencia trabajó con un desarrollador de aplicaciones que pidió que se comenzara por negociar una exclusiva en una publicación tecnológica de punta, sólo para encontrar fallas, pies fríos y dejar la empresa de RP con muchas explicaciones que dar. Esta es otra rara situación que a veces puede notarse con una investigación seria de la empresa, su respaldo financiero, y su hoja de ruta del producto.
  • Comportamiento intolerable. Cada persona con experiencia de Relaciones Públicas ha tenido una relación con un cliente “difícil”, por lo general un individuo que simplemente no sabe cómo trabajar con otras personas. El cliente hipercrítico, el cliente que te ignora, el cliente que trata de competir contigo por el temor erróneo de que la agencia los exponga, son ejemplos clave. Por lo general, estos problemas se resuelven de manera satisfactoria y la relación se fortalece y progresa. A veces, sin embargo, en RP o cualquier otra relación de negocios, hay los incorregibles. Estos son los que simplemente no pueden actuar con civilidad o claridad, y con quien un punto de ruptura es inevitable. Aunque raro, si te encuentras en este tipo de relación sistemáticamente abusiva, simplemente despide a ese cliente y sigue adelante.

Y pues como dice el refrán, cuando una puerta se cierra, una ventana se abre… Sigue leyendo y conoce el momento adecuado para contratar una nueva agencia.

**Traducción y adaptación del artículo: Why your PR Firm wants to fire you? publicado en Crenshaw Communications.

¿Cómo vender con relaciones públicas?

¿Sabías que las Relaciones Públicas pueden ser una de las maneras más poderosas para impulsar las ventas? Aquí hay ocho maneras que debes tomar en cuenta para una buena estrategia y saber cómo vender con RP y sólo una en la que no te pueden ayudar.

  1. Llaman la atención

Entre las Relaciones Públicas y la Publicidad existe una gran diferencia y esa es que RP requiere más esfuerzo, por lo que a menudo, en la industria del Marketing, se refiere como “medios ganados”. Cualquiera puede manejar las Relaciones Públicas si tienen el tiempo, el know-how y la persistencia. Una buena estrategia de RP puede ponerte a la par con otras empresas que gastan millones en anuncios.

Es obvio que para la mayoría un artículo en un reconocido medio es una poderosa manera de llamar la atención contra los anuncios pagados. Ya sea que el negocio sea una empresa B2B o B2C, las RP pueden crear concientización masiva para una marca y aumentar las ventas.

  1. Generan interés

Una gran ventaja es que las RP pueden generar interés primordialmente por el medio: las noticias por su propia naturaleza son más creíbles que los anuncios. Con la propagación de anuncios en línea, el consumidor promedio es bombardeado con mensajes de Marketing durante todo el día (hasta 5,000 exposiciones al día). La mayoría de estos anuncios se ignorarán. Pero el poder de la prensa significa que las historias captarán su atención.

Los reporteros sobresalen en escribir titulares e historias que piensan que son interesantes. Un pitching acertado a los medios se logrará de la manera en cómo comunicas una idea interesante para éstos.

Recuerda esto muy bien: “No vendas tu producto o servicio, vende una historia. “Pica” su interés y la mitad de la batalla está ganada”

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  1. Estimulan el deseo

Historias en la prensa que capitalizan temas de un evento, escasez, y prestigio pueden crear deseo. Algunos otros consejos para crear deseo son:

  • Usa historias de éxito o testimoniales. Un reportero siempre va a querer saber quién está usando tu producto.
  • Enfócate en los beneficios. Se claro a la hora de comunicar a las personas que beneficios les ofreces.
  • Resuelve su miedo. La otra cara de los beneficios es aliviar el miedo.
  • Efecto bola de nieve. Buena prensa puede llevar a más prensa.
  1. Convencen a los lectores a tomar acción

La sabiduría convencional sostiene que las RP funcionan mejor para concientizar, pero no son buenas para generar conversiones.

Las RP funcionan mejor cuando se combinan con otro tipo de actividad de Marketing. La sincronización del alcance para que coincida con medios pagados es una gran manera de aprovechar los esfuerzos y aumentar los resultados.

Del mismo modo, la combinación de la potencia del Marketing de Contenidos con RP es otra manera probada para que tus prospectos tomen acción. Un nuevo whitepaper, resultados de encuestas o una infografía todo se puede promover a través de RP focalizando estos activos al embudo durante la ruta de la compra del consumidor, para generar leads.

  1. Aumentan la credibilidad

Vamos a comparar dos sitios web hipotéticos:

El primero tiene una fila de íconos: El Universal, Forbes, Alto Nivel, etc.

El segundo sitio no tiene ningún ícono de la cobertura de los medios de comunicación. En igualdad de circunstancias, ¿cuál tiene más credibilidad ante tus ojos?

Las RP son una poderosa manera de mejorar la credibilidad a los ojos de tus prospectos y clientes. Y una vez que esa credibilidad se logra, es muy difícil que la superen tus competidores.

  1. Dan Tranquilidad

Una vez más, imaginemos dos sitios web hipotéticos. Ambos tienen una sección de noticias. La primera tiene una historia consistente de comunicados de prensa que se publican cada par de meses. Los temas incluyen los eventos a los que la compañía asistirá, premios ganados y nuevos productos que están siendo lanzados.

El segundo sitio también tiene una lista de comunicados de prensa, pero el último se publicó hace más de nueve meses.

El primer sitio web le asegura al visitante que las cosas están en movimiento. Ese es el poder de las RP consistentes. Y eso podría fortalecer las ventas con RP a tu favor.

  1. Son el pie en la puerta

Si fueras el tomador de decisiones en una empresa y recibieras un frío correo electrónico, ¿qué captaría tu atención?

  • Un PDF de material colateral de ventas
  • Un enlace a un artículo sobre la empresa desde un sitio de noticias

La cobertura de las noticias es un buen comienzo de una conversación y una manera de conseguir poner el pie en la puerta en las mentes de tus prospectos.

Estar en las noticias regularmente actúa como un pie psicológico en la puerta de las mentes de tus prospectos en un entorno B2B y B2C.

  1. Los contenidos son perdurables

Los anuncios pagados en línea dejarán de mostrarse cuando el presupuesto se agote. Un artículo de noticias en un medio respetado se mantiene durante más tiempo. Cuando un prospecto busca el nombre de tu compañía, y ve un artículo de tu empresa, ayudará de gran manera a aumentar la concientización e impulsar las ventas. Incluso cuando la agencia deja de hacer el trabajo, el artículo permanece.

Pero ¿qué pasa cuando no hay nada que anunciar? Aquí hay algunas sugerencias:

  • Fuentes expertas. Mantén siempre comunicación con los medios, hazles saber que siempre habrá alguien de tu equipo disponible para aclarar sus dudas, para validar datos o asesorarlos.
  • Realiza encuestas. Toma en cuenta que a los medios les atraen los resultados de una encuesta y las encuestas son una gran manera de establecerse como un líder de pensamiento de la industria.
  • Whitepapers o infografías. Asegúrate que el tema es oportuno, relevante y educativo. Por encima de todo, evita la autopromoción.

Ahora que ya conoces las formas en que las RP pueden ayudarte a mejorar ventas, considera que las RP NO pueden ayudar a las ventas si tu producto y/o servicio es de mala calidad o defectuoso, por más esfuerzos de concientización que haga hasta la mejor agencia de RP no mejorarán las ventas de tu marca.

Esto es un fracaso en el desarrollo y la estrategia del producto, no en la generación de demanda. No lo dudes, las Relaciones Públicas para vender son una buena herramienta.

Asegúrate de que tu producto/servicio está en plena forma antes de destinar recursos para contar tu historia, la cual puedes hacer apoyándote de una agencia de RP, la cual con su experiencia podrá hacer de tu historia algo relevante. Continúa leyendo y conoce más de lo que hace una agencia de RP.

**Traducción y adaptación del artículo: 8 Ways PR Helps Sales (and 1 Way It Doesn’t) publicado en Entrepreneur por Edward Yang, Managing Partner at Firecracker PR.

4 señales que indican que es tiempo de cambiar de Agencia de RP

Las buenas Relaciones Públicas nutren intencionalmente relaciones bidireccionales que ayudan a traducir la marca que prometes, en la reputación que debes ganar. Las relaciones con los medios de comunicación y las Redes Sociales son imprescindibles en el cinturón de herramientas, pero lejos de ser el final de un todo.

Sin embargo, examinando los canales actuales de comunicación que ven, escuchan y leen tus Buyer Personas¿Cuándo fue la última vez que calificaste a tu agencia de RP?  Si fue ya hace tiempo, el momento de volver a evaluar su desempeño es ahora. Demasiadas empresas confían ciegamente en que su agencia de RP está siempre haciendo lo correcto para su negocio. Dan por hecho que su agencia de RP es profesional en el tema, por lo que les dan toda libertad para hacer su trabajo.

La realidad es que no siempre debes asumir que se están tomando en cuenta los objetivos de tu empresa o que lo están haciendo en la dirección correcta. Por eso es importante reevaluar el desempeño de tu agencia de RP de manera regular. Toma en cuenta  las siguientes señales, si detectas alguna puede ser la hora de despedir a tu agencia de Relaciones Públicas.

  • Tus competidores obtienen la mayoría de la cobertura en los canales donde se informan tus Buyer Personas – Bueno, no vas a lograr todos los titulares en los canales de comunicación. Indiscutible, uno de tus competidores será de vez en cuando el centro de atención. Sin embargo, esto no debe ocurrir regularmente.
    Con una buena agencia de RP, te estarás robando titulares también. Por lo tanto, si no estás logrando una cobertura sustancial de los medios de comunicación donde se informan tus Buyer Personas, pero tus competidores sí, entonces probablemente es el momento de despedir a tu agencia de RP. Siempre tendrás la oportunidad de poder contar tu historia, lo único que tienes que hacer, es encontrar la agencia de RP que las aproveche.
  • Siempre tienen alguna excusa – No contrataste una agencia de RP sólo para que te den excusa tras excusa de por qué tu marca no tiene la cobertura adecuada o por qué tu empresa es atacada constantemente en los espacios digitales. Les estás pagando bastante mes tras mes, no necesitas excusas, necesitas resultados. Y si tu agencia no te puede mostrar los resultados reales basados en unas métricas sólidas de RP, es probablemente el momento de despedir a tu agencia de RP.
  • No se han adaptado a los nuevos medios – Aún hoy muchas agencias de RP están atrapadas en el pasado. Con ello no quiere decir que la vieja manera de hacer las cosas no sea relevante, pero para obtener buenos resultados, también deben estar al tanto del poder de los nuevos medios.
    Las agencias deben saber cómo identificar, hacer un pitching efectivo y acercarse a los bloggers influyentes que pueden ayudar a tu empresa a alcanzar directamente a tu público objetivo. También saben aprovechar las Redes Sociales para generar interés (buzz) acerca de tu marca. Y saben la mejor manera de distribuir Marketing de Contenidos y activos digitales en línea para obtener la máxima exposición de tu empresa y una mejor presencia en los motores de búsqueda. Si no sabe cómo llegar a los nuevos medios, es probablemente el momento de despedir a tu agencia de RP.
  • Tu público objetivo aún no sabe quién eres – Si después de dar a tu agencia de RP el tiempo suficiente para crear e implementar una campaña te das cuenta que tu público objetivo todavía no tiene ni idea de quién eres o lo que haces, es probablemente el tiempo para despedirlos. Las buenas agencias de RP saben cómo conseguirte  cobertura de influencia digital, publicaciones impresas y on-line, programas de televisión y  radio que tu público objetivo lee, ve y escucha.

Una vez que decidiste fortalecer la imagen de tu marca con ayuda de una agencia de RP, es necesario que vigiles el cumplimiento de tus objetivos, si la agencia que contraste no está ayudando a su cumplimiento es hora de despedirla, sigue leyendo y descubre cómo puedes elegir a la mejor agencia.

**Traducción y adaptación del artículo: Is it Time to Fire Your PR Agency?  De Mickie Kennedy, founder of eReleases.

Claves para ser un buen Vocero Institucional

Algunas claves para ser un buen vocero institucional de la empresa, que le ayude a ganarse el corazón de sus consumidores y enfrentar las crisis.

Un directivo identificado con los valores de la empresa y designado como vocero, es elegido para proyectar ante los stakeholders, la filosofía, identidad, cultura, etc., en otras palabras, es uno de los responsables de proyectar y apoyar la construcción de una imagen positiva de la empresa, que ¡esté en la mente y corazón de sus audiencias!

Una de las miopías directivas es alejarse de las conversaciones que hay en el medio ambiente. Si no habla usted, lo hará su competencia.

Estar frente a los medios de comunicación no quiere decir que se solucionen todos sus problemas, pero observe que cuando una compañía que se ha ganado el corazón de sus consumidores a través de sus acciones y reputación enfrenta una crisis, los públicos son más generosos con ella.

En cambio, si tiene la fama de ser una empresa arrogante, cuando le va mal, la cuestionan y arremeten incluso un poquito más contra la marca.

Un Vocero es responsable de proyectar y apoyar la construcción de una imagen positiva de la empresa para que ¡esté en la mente y corazón de sus audiencias!

Por lo anterior, es importante considerar, para ser un buen comunicador empresarial, tres elementos primordiales:

1)  Mensajes Clave: Diferenciadores de la empresa.

2) Temas Sensibles: Situaciones en el medio ambiente e internas que pueden impactar negativamente la imagen de la empresa.

3) Políticas de Comunicación Corporativa: Qué decir y qué no decir.

Además, los siguientes puntos pueden mejorar su comunicación al tener encuentros con sus diferentes audiencias y no sólo con los medios de comunicación:

a) Conocer su Empresa.

Si va a hacer alguna declaración, es necesario tomar en cuenta las bases en las que está fundada la compañía, su promesa de marca, ya que cualquier comentario inadecuado podría ser contrario a los valores y objetivos de la institución.

b) Conocer a sus Buyer Personas.

Obviamente, desde antes de fabricar un artículo o de planear un servicio, en su empresa se reconoció una necesidad específica en el mercado. La clave es no perder de vista esa necesidad y estar conscientes de las personas a quienes va dirigido el producto, para saber exactamente cuáles palabras o mensajes podrían influir en la continuidad de la demanda y en la decisión de compra del producto. Debe existir una identificación plena de la empresa con el cliente.

c) Conocer perfectamente el producto, servicio que desee promover.

Se debe hablar de un bien o servicio, así como de los beneficios que pueden traer a quienes lo adquieran y qué ventajas ofrece frente a la competencia. Esto se traduce en estar convencido de la eficacia de su producto/servicio. Antes de promocionar un bien, es conveniente que se haga la pregunta: ¿Lo utilizaría? Si usted mismo está convencido de eso, le será más fácil hablar de lo que pretende ofrecer.

d) Información de interés y creíble.

Antes de mostrar las cualidades de un producto o servicio, es preferible contextualizar y mostrar las razones por las cuales ese producto es útil para un determinado fin. En pocas palabras, recordarle a la audiencia una necesidad y cómo puede satisfacerla, presentando datos reales con soluciones idóneas, aprovechando el potencial que Storytelling ofrece a la hora de brindar contenidos de valor. Si únicamente muestra las bondades de su producto, la audiencia puede tomar la información sólo como publicidad.

e) Enterarse de las noticias.

Es posible que se le pregunte a un vocero sobre algún hecho particular que incida en su actividad, por ello es necesario que lea sobre las noticias más relevantes para saber cómo puede influir en la empresa donde labora, en sus productos y, por supuesto, en sus clientes.

f) Cuidar el aspecto físico.

Como representante de su empresa, debe cuidar su aspecto físico. La sobriedad en el vestuario regularmente son los adecuados, pero también depende del momento y en algunos casos, del tipo de empresa: si quiere reflejar frescura y jovialidad, un arreglo casual puede ser ideal.

g) Detalles de la comunicación verbal y no verbal.

Aunque usted sabe perfectamente qué es lo que le interesa dar a conocer, algunas veces no logra transmitir adecuadamente el mensaje debido a pequeños detalles en la comunicación verbal: hay que cuidar aspectos como el volumen de la voz, el tono, el ritmo y la dicción, para lo cual se recomienda leer frecuentemente en voz alta.

En cuanto a la comunicación no verbal, al leer un discurso por ejemplo, se sugiere ver constantemente al público, sin ubicar a alguien en especial sino con la vista al fondo, pero también para reafirmar su presencia y el dominio de un tema es bueno fijar la vista en una persona en particular, durante unos segundos. Los ademanes no deben exagerarse y serán de acuerdo con el texto que está leyendo; mientras sus gestos irán de la mano con el tono de voz para dar mayor emotividad a las palabras y convencer al público.

h) Detección de medios.

Al conocer el nivel cultural y social de los Buyer Personas, el Vocero puede analizar y seleccionar los medios tradicionales o páginas web que sus clientes potenciales prefieren, para que de esta manera logre un impacto directo y concreto.

Estos son solamente algunos consejos que pueden ayudar a ser mejores voceros, pero siempre es bueno contar con el apoyo de un profesional que analice nuestros aciertos y nos indique en dónde hay oportunidades para mejorar la comunicación. Practica y constancia harán que conforme se tenga cada encuentro con su audiencia logre su propósito: Ser el rostro de la empresa y comunique efectivamente su propuesta de valor para que su marca esté en la mente y corazón de sus Buyer Personas.

3 Errores durante las entrevistas y cómo evitarlos

Que la historia de tu marca sea contada por un tercero, tiene mucho valor, y cuando ese tercero es un medio de comunicación, lo es aún más. Por ello, la habilidad que se tiene para conducir un encuentro con medios se verá reflejada en las ideas que el medio plasme; por lo tanto, el valor de un Entrenamiento en Medios es fundamental.

El Entrenamiento en Medios capacita a los voceros para manejar cualquier oportunidad de hablar a un público más amplio y por lo tanto, evitar dar cualquier paso en falso, pues nadie quiere ser el responsable que causó ese título o artículo que dañó al negocio.

En nuestro trabajo como publirrelacionistas con los portavoces de las marcas – desde Gerentes de producto hasta CEOs – hay algunos errores comunes que pueden hacer tropezar incluso a Ejecutivos experimentados. Basados en los errores más comunes, a continuación te damos algunos consejos para evitarlos.

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Error No. 1.- Pensar que una entrevista es sólo para responder preguntas.

En la mayoría de las sesiones de Entrenamiento de Medios, el vocero juega “ping pong” con el entrevistador. Les hacen una pregunta, contestan una pregunta.

Está claro que no pueden esperar a que termine la tortura – y eso se nota. Una entrevista no se trata de responder a las preguntas de un reportero. No te acercarías a una reunión con un cliente potencial de esa manera; además de que un reportero tiene la capacidad de llegar a muchos clientes potenciales, clientes actuales, inversionistas y empleados.

Regla No. 1: Una entrevista es una oportunidad increíble para contar tu historia. No lo malgastes simplemente contestando preguntas. En lugar de eso, recuerda que cada pregunta es una oportunidad para transmitir tu mensaje. Cuando cambia tu mentalidad, estás menos preocupado por la siguiente pregunta y por si sí o no “sabes la respuesta”, espera a escuchar cómo puedes usar la siguiente pregunta para decirle al periodista algo importante sobre tu negocio.

Error No. 2.- Sólo poder hablar de tu empresa y tus productos.

La mayoría de los reporteros quieren escribir historias que hablen sobre las tendencias actuales y su impacto – ya sea de una industria específica o de un negocio más amplio; buscan datos duros que les aporten mayor valor al tema que están cubriendo, pues esto atrae a los lectores y permite un contenido más rico más allá de perfiles de empresas o noticias de productos.

De hecho, un vocero debe ser capaz no sólo de explicar los puntos sensibles de su cliente y cómo su producto/ servicio ayuda a resolverlos, sino también debe identificar cómo determinadas tendencias como Cloud, Inteligencia Artificial o los trabajadores remotos –por mencionar algunos- han impactado positivamente en su éxito.

Sin embargo, a menudo en las sesiones de Entrenamiento en Medios, encontramos que las personas se sienten incómodas fuera de su estrecho campo de especialización. Los voceros suelen conocer la empresa, conocer el producto y entender qué los hace diferentes de su competencia. Esas cosas son geniales, pero necesitan contexto. Los reporteros no conocen la compañía o el producto o la competencia casi tan bien como los internos lo hacen, y sus percepciones son coloreadas por una lente exterior. Los voceros deben mostrar cómo todos estos elementos sobre su empresa y productos encajan en el panorama general.

Además, al hablar más ampliamente, los voceros se convierten en un recurso para ese reportero, alguien a quien pueden llamar para comentarios sobre historias futuras relacionadas con lo que su empresa hace. Cuanto más perspicaz se esté en torno a tendencias de la industria y cómo está cambiando la forma en que se hacen las cosas, más valiosos son los voceros para los medios de comunicación.

Sea lo que sea, saber qué tendencias afectan tu negocio, tiene algunas estadísticas y ejemplos para respaldar tu posición, y estar dispuesto a hablar más ampliamente sobre los temas.

Error No. 3.- No saber qué información puede o no puede ser compartida con los Medios de Comunicación.

Durante el Entrenamiento en Medios, preguntamos acerca de los datos financieros, los competidores y los clientes. Es sorprendente cómo muchos ejecutivos tropiezan en este frente. A menudo comienzan a dar una respuesta y luego retroceden diciendo que no están seguros si esa información era apropiada para compartir. A veces no están seguros de lo que es preciso.

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La preparación es un ingrediente clave para cualquier entrevista con la prensa. Aquí es donde tu equipo de Relaciones Públicas realmente puede mantener “su pie fuera de su boca”. El equipo de RP debe proporcionar un documento de apoyo que incluya FAQ para todos los voceros a fin de que todos conozcan las respuestas correctas a las preguntas más frecuentes, además de un panorama general del objetivo de su encuentro con medios. Desde qué clientes son referenciables (actualizado con regularidad), hasta el tema en torno al crecimiento de los ingresos o los hechos básicos sobre la empresa y sus fundadores.

También es bueno asegurarse de que los voceros saben qué próximos anuncios o noticias de productos se pueden compartir.

En conclusión, es fundamental conocer tu historia, y prepararse para contarla. Si estás bien preparado, puedes conducirte de una forma segura ante los medios; los reporteros son gente, también, así que una palabra amable y una conexión humana recorrerá un largo camino. Evita momentos incómodos con los medios dándole a tus voceros el Entrenamiento que necesitan.

** Traducción y adaptación del artículo: Can I Quote You on That? En Shift Communications.

5 Sencillos pasos para que te conviertas en un Líder de Pensamiento

Liderazgo de Pensamiento – punto de entrada a una relación con tus mercados – debe intrigar, desafiar e inspirar incluso a las personas ya familiarizadas con una empresa, así como a iniciar una relación donde no existe, y debe mejorar las relaciones existentes.

Muchas personas descartan Liderazgo de Pensamiento como una palabra de moda desprovista de sustancia real, lo que es lamentable -porque no es sólo una palabra de moda. Pero, ¿qué es realmente? ¿Cuándo deberías considerar utilizarlo, y cómo equilibrar el talento y la experiencia de tu equipo con la autenticidad que el público de hoy en día demanda?

¿Qué es Liderazgo de Pensamiento (Thought Leadership)?

En su núcleo, Liderazgo de Pensamiento es un tipo de Marketing de Contenidos en el que aprovechas el talento, la experiencia y la pasión que existe en tu negocio, o de tu comunidad, para responder a las principales dudas o preguntas en la mente de tu público objetivo, sobre un tema en particular. Significa que proporcionas las mejores y más profundas respuestas a las dudas y/o preguntas más importantes de tus clientes en los formatos que les gusta consumir.

También se puede definir a un Líder del Pensamiento como una persona o empresa que no sólo es reconocida como autoridad, sino que también se beneficia del reconocimiento de esa autoridad.

Daniel Rasmus nos da esta definición: Liderazgo de Pensamiento debe ser un punto de entrada a una relación. El Liderazgo de Pensamiento debe intrigar, desafiar e inspirar incluso a las personas ya familiarizadas con una empresa. Debe ayudar a iniciar una relación donde no existe, y debe mejorar las relaciones existentes”.

Liderazgo de Pensamiento es un componente clave del Marketing de Contenidos, pero es importante no caer en la trampa de el-único-punto-de-vista. Tu audiencia no está buscando que tu contenido se diferencie todo el tiempo. Sólo están buscando las mejores respuestas a sus preguntas. Como dice Bryan Rhoads: “Tienes que ganarte el Internet todos los días”. Por supuesto que quieres diferenciar tu punto de vista cuando es apropiado. Diferencia con tu diseño visual. Pero sobre todo, diferencia haciéndote una autoridad y ayudando a tus clientes con diversos tipos de contenido, cada día.

Si bien puede incluir tu perspectiva única sobre temas relevantes para tus clientes, la clave es que la agenda es establecida por tu audiencia. Ellos determinan cuáles son las preguntas. Sólo tienes que responderlas. Así que tu nivel de autoridad está realmente determinado por lo bien que respondas a las preguntas más importantes.

¿Cómo establecer autoridad de Liderazgo de Pensamiento?

Una de las mejores maneras de establecer autoridad es hacer una investigación profunda sobre alguna duda o pregunta de tus audiencias sobre un tema. Tienes que contestar con una profundidad de conocimiento que nadie más tiene.

También tienes que definir todos los retos a los que se enfrentan tus clientes y definir las mejores maneras de superarlos. Muchas marcas piensan que ésta es una oportunidad para hablar sobre sus productos y por qué son mejores, pero esto no es un enfoque eficaz. Tan pronto como empieces a promocionarte a ti mismo, tu audiencia comenzará a desconectarse, y perderás la confianza que tanto trabajaste para lograr.

¿Cuáles son los beneficios de Liderazgo de Pensamiento?

Los beneficios del Liderazgo de Pensamiento comienzan con lograr una afinidad hacia la marca. Al comunicar el Liderazgo de Pensamiento, te conviertes en parte de la conversación, en la fase temprana del viaje de la compra del consumidor. Permites que tu audiencia te conozca.

En última instancia, Liderazgo de Pensamiento es uno de los resultados de una sólida estrategia de contenido. Y el contenido es más grande que el marketing. Los líderes están en todas partes. Expón a tus líderes de pensamiento, y empezaras a convertirte en un negocio social – personas reales con rostros reales hablando con clientes y compradores reales.

¿Cuáles son los 5 pasos para iniciar un Liderazgo de Pensamiento?

Identifica un tema que está estrechamente asociado con tu marca. ¿Eres una autoridad en ese tema? Una simple búsqueda en Google puede ayudarte a responder a esa pregunta. A menudo encontramos que las marcas no sólo están compitiendo con sus competidores directos. Estás compitiendo con todo el mundo. Cualquier persona que publica contenido dentro de tu espacio digital virtual está compitiendo por share of mind y autoridad.

1) Identifica las preguntas que tus clientes se están haciendo. Identifica todas. Priorízalas.

2) Contesta esas preguntas a través de múltiples formatos y múltiples canales de manera que agregue valor a tu audiencia. Comienza con las más importantes y trabaja con el resto de la lista.

3) Busca ser la mejor respuesta a esas preguntas. Todo lo tienes que hacer es tener el contenido adecuado para responder a las preguntas básicas. Crea tu contenido de una manera atractiva. Los activos digitales son buenos, y no debes desechar cualquier tipo de contenido en el que tu audiencia pueda estar interesada.

4) Que sea interesante. Timo Elliott llama a esto “Retorno del Interés” que se obtiene cuando tu contenido se eleva por encima del ruido de todo lo aburrido, excesivamente promocional, contenido cerrado que está bombardeando a tu audiencia. ¿Educarlos? Sí. Pero se trata de entretenerlos en el proceso. Cuenta historias. Utiliza ejemplos, hechos y citas. A ninguno de nosotros nos cae mal un poco de humor.

5) Invita a tus clientes a participar: Entrevístalos para crear o curar contenido de otras fuentes, añadiéndole tu propia perspectiva.

Ahora que tienes esta base, continúa fortaleciendo tu liderazgo de pensamiento con estas Claves de Leonardo Da Vinci.

** Traducción y adaptación del artículo: What Is Thought Leadership? Why You Need It. And Steps To Get It Right publicado por Michael Brenner.