Marketing Digital

Cómo conseguir y atraer clientes en el mercado B2B actual

Cómo atraer clientes en el mercado B2B actual
Escrito por Héctor M. Meza

Ahora que se ha comenzado a hablar sobre retomar gradualmente las actividades cotidianas bajo las reglas de una nueva normalidad, dentro de las empresas se ha acentuado la necesidad de transformarse para prosperar en una economía de bajo contacto, o low touch economy.

Este concepto, acuñado a partir de los cambios en el mercado provocados por la pandemia, se refiere a la aplicación de nuevos parámetros de convivencia en los espacios de trabajo y en el contacto con los clientes, con el objetivo de continuar operando de manera exitosa mientras se reducen los riesgos para la salud.

Ante esta situación, además de adoptar las medidas preventivas en sus instalaciones, las empresas B2B deberán fortalecer su presencia digital a través de una estrategia de comunicación integral, para mantener la relación con sus clientes a pesar de la distancia. Algunas recomendaciones que podrían servir para potenciar tus estrategias de marketing B2B son:

Demuestra la relevancia de tu marca

Una estrategia de marketing de contenidos coherente y consistente podría ayudarte a continuar conectado con tus clientes. Ya sean publicaciones de calidad en un blog, contenido en redes sociales, o E-books informativos. Enfoca tu contenido B2B en demostrar las soluciones para cubrir las necesidades de tus clientes y que ayuden a lograr un resultado positivo. Así demostrarás que conoces las motivaciones y preocupaciones de tus clientes, y generarás mayor confianza.

Facilita el encuentro entre tu marca y tus clientes

Los buscadores como Google son un canal esencial paralas marcas. Tan solo, 95% de los compradores B2B prefieren investigar por buscadores, según la compañía especializada en ecommerce, Guidance. La optimización de contenido con herramientas SEO será esencial para posicionar el sitio web de tu marca en los primeros lugares de búsqueda y con ello maximizar el tráfico hacia tu sitio; lo cual incrementa las posibilidades de aumentar las ventas.

Presta atención a la voz del consumidor

Las personas dentro de las empresas son seres inherentemente emocionales, impulsados ​​por algo más que funciones comerciales. Por esta razón, la voz del cliente está tomando relevancia en el mercado B2B. De hecho, el 53% de los tomadores de decisiones se guían por las emociones positivas que proyecta un proveedor antes de elegirlo, de acuerdo con un reporte de B2B International. Por lo tanto, las opiniones, reseñas, consejos, calificaciones y me gusta, se volverán cruciales para destacar sobre la competencia, captar y ganar la atención de clientes potenciales.

Ocúpate de la experiencia del cliente

La experiencia del cliente B2B implica identificar y comprender a las diversas personas involucradas en la toma de decisiones, para crear contenido atractivo que lo guíe en su viaje hasta la compra, y retenerlo o cuidarlo incluso después de la venta. Diferentes tomadores de decisiones dentro de las empresas tienen diferentes comportamientos, preferencias y prioridades. El elemento clave es crear una estrategia de marketing B2B centrada en cada una de sus necesidades.

Prepárate para los eventos digitales

Los eventos de industria son el lugar de mayor contacto directo con clientes, por lo que debieron adaptarse al ambiente digital o hacer una mezcla entre lo presencial y lo virtual.  Esta transformación requiere que los voceros se preparen para crear lazos durante las presentaciones remotas, y que los equipos de comunicación se encarguen de crear contenido y distribuirlo con medios, periodistas e influenciadores de nicho para atraer al público objetivo.

La manera en que las empresas buscan y compran productos y servicios se ha transformado. La economía de bajo contacto solo nos ha recordado que las empresas B2B deben comenzar a ocuparse en adoptar la tecnología para atraer nuevos clientes y retener a los clientes habituales de forma novedosa, con el fin de prosperar en un ambiente de cambios.

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Sobre el Autor

Héctor M. Meza

Director General de InfoSol. MBA, Consultor y Catedrático en Estrategias de Comunicación Integradas a la Mercadotecnia. Fue Vicepresidente en IBM de México y Presidente de Motorola para México, Centroamérica y el Caribe y VP de la Corporación.

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