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El decálogo para “conectar” con tus buyer personas… en la era digital

El decálogo para “conectar” con tus buyer personas... en la era digital

Ahora “conectar” con nuestros posibles clientes potenciales (buyer personas) no sólo es a través de estrategias tradicionales de Mercadotecnia. El ámbito digital es primordial para lograr más que la conexión con esos posibles clientes, la meta es interactuar, conocer y resolver sus necesidades.

Pero, ¿cómo puedo empezar? Aquí 10 pasos que te ayudarán a “conectar” con tus posibles clientes en canales digitales o mejor dicho, a diseñar una estrategia de marketing digital ganadora.

1.- El inicio: Establecer objetivos… y alinearlos

Debes considerar metas y objetivos de negocio, pero también debes alinear los resultados del negocio deseados con los objetivos de influencia del cliente en cada paso del viaje del consumidor, desde la concientización, pasando por la consideración, hasta llegar a la decisión o acción (compra). Esto significa que aquellos que trabajan sobre la influencia y en cada faceta del cliente el compromiso deberán considerar los resultados en general.

2.- No todo es interno… Alinea tus esfuerzos con los factores externos

Debes hacer un mapeo del viaje del consumidor y desarrollar tácticas para cada fase, recuerda que las necesidades de conocimiento varían de acuerdo a cada fase o etapa y debes estar preparado para ayudar al consumidor a encontrar respuestas a sus necesidades. La influencia desempeña un papel muy importante en la toma de decisiones que te ayudará a establecer confianza y lealtad.

Aquí es donde tus acciones para lograr influencia tienen su mayor impacto. Tendrás que considerar a todas las partes interesadas y generar contenidos de valor que eduquen y tus buyer personas te vean como un Influenciador que les guiará en su viaje a la compra.

3.- Identifica a tus clientes potenciales en la fase específica

Tienes que cumplir con las expectativas de los clientes, comportamientos y necesidades, no sólo basados en un punto de contacto. Recuerda, tú estás “empujando” al cliente a que “compre” tus productos / servicios. Comienza identificando los puntos de contacto, es decir, qué leen, qué ven, dónde consumen información, y que sin duda, son importantes para ellos. Entender dónde y cómo puedes ser útil en sus momentos cotidianos.

Sin comprensión del viaje del consumidor, dónde van y por qué, las preguntas que hacen, los resultados que encuentran, lo que es eficaz e ineficaz sobre puntos de contacto existentes, qué puntos de contacto faltan, y quién influye en ellos, tus acciones se perderán y no lograrás el engagement que necesitas.

4.- Descubre las preguntas que hacen tus posibles clientes

En lugar de impulsar mensajes de Marketing y contenido de “moda” a tu audiencia, recolecta percepciones de sus comportamientos para entregar valor cuando conectes con ellos y seas un influenciador en la toma de decisiones. Mira más allá de las búsquedas de palabras clave, y gira tu mirada hacia las preguntas que hacen. Muchos clientes hacen preguntas que comienzan con un «qué», «cuándo» y «cómo». De hecho, una de las preguntas más populares que los clientes piden, comienza con un «cómo».

5.- Investiga dónde están haciendo preguntas, quiénes las responden y cuál es su siguiente paso

Cuando la gente hace preguntas, encuentran respuestas. Basado en su comportamiento, puedes descubrir a dónde van y por qué. Además, de tener una idea de a quién escuchan y en quien confían. Una  plataforma de analítica te ayudará a identificar a los influenciadores adecuados que están liderando las conversaciones que le importan a tu negocio. Al comprender las preguntas que las personas hacen y quién les responde, puedes aprender cómo asociarte con las personas adecuadas y crear contenido que puede servir en una variedad de programas y puntos de contacto.

6.- Lee y sigue el trabajo de los influenciadores

Pocas personas realmente leen el trabajo de los Influenciadores antes de llegar a ellos.  Debemos conocer qué contenidos manejan para acelerar el proceso de influencia hacia tus posibles clientes. Recuerda, esto es acerca de relacionamiento, conocer y comprender por qué han logrado tener el alcance que tienen y cómo mantienen informadas a sus comunidades; un punto que te beneficiará al momento de contactar con ellos.

7.- Habla con tus clientes potenciales

Utiliza encuestas y también puedes beneficiarte de tener conversaciones reales con tus posibles compradores para ver cómo y por qué canales se informan y satisfacen sus necesidades de información para concretar la compra de un producto o servicio. Entrevistar a la gente para saber lo que estaban buscando en cada momento o incluso para saber en qué momento se encuentran del viaje del consumidor, quién los influye y por qué, y cuán satisfecho estaban con los resultados que recibieron. Más Importante, pregúntales qué sucede en y después de cada momento. ¿Cuál es el viaje según ellos? 

8.- Utiliza herramientas de analítica para dar prioridades al programa de influencia

El papel de la tecnología y el software es especialmente importante para ejecutar eficientemente tu estrategia de marketing digital y lograr el éxito continuo, con estas herramientas podrás conocer cuál es el canal más efectivo para llegar a tus buyer personas.

9.- Alinea a los influenciadores con el viaje del consumidor… y dales contenido de valor

Una vez que usas una plataforma analítica para identificar Influenciadores clave, trabajar con equipos multifuncionales, diseñar estrategias de contenido y de participación ideales que conecten a los clientes con fuentes de confianza alineadas con contenido e información valiosa, te ayudarán a ser útil en los momentos y micro-momentos de tus clientes potenciales. 

10.- Mide el engagement, impacto y crecimiento

Mira más allá de las métricas tradicionales de marketing. Identifica qué es de verdadero valor para  los clientes y los resultados que importan a tu negocio. Asignar KPIs y dar resultados a los programas de marketing digital alineados con objetivos específicos del viaje del consumidor, la concientización, la compra y la lealtad. Estos KPIs deben complementar las métricas existentes que importan en cada fase, como el alcance, conversión, retención, etc.

No olvides que marketing siempre ha sido acerca de hacer una conexión con la audiencia objetivo en el lugar correcto, en el momento adecuado. Hoy en día, el marketing digital debe ser un enfoque primordial para tu negocio, así que no dejes de considerar el amplio espectro de tácticas y activos para “conectar” con todos tus posibles compradores.

**Traducción y adaptación del artículo “Influence 2.0: The future of influencer Marketing” de Brian Solis.

Sobre el Autor

Equipo Consultor de InfoSol

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