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Diferencia entre RP B2C y RP B2B

Diferencia entre RP B2C y RP B2B
Héctor M. Meza
Escrito por Héctor M. Meza

Existen varias diferencias entre el marketing B2B (Business to Business) y el marketing B2C (Business-to-Consumer) que está hecho para el consumidor. A pesar de que en ambas estrategias se está vendiendo un producto a una persona, la experiencia muestra que la diferencia entre estos dos tipos de mercados es muy grande.

Cuando trabajas con un plan de comunicación  B2B te das cuenta de que estas empresas lo que buscan es agilizar el proceso de compra con el fin de ahorrar tiempo y dinero, y trabajan para ello. Esto explica, a menudo, el por qué una compra B2B se basa más en la lógica y por qué una compra B2C se basa más en las emociones. 

¿Qué es el negocio-a-negocio (B2B)?

El marketing B2B es aquel en el que una empresa vende a otra. Es decir, son todas las empresas que crean productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas, siendo estas las que satisfacen finalmente al consumidor final.

El marketing B2B, al estar más interesado en la lógica detrás de un producto, pretende establecer relaciones., con las cuales busca  poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir la lógica del producto, sus características  y cómo el producto optimiza  los recursos.

Poca o ninguna emoción personal está involucrada en la decisión de compra.

Este mercado quiere saber más acerca de las características y la forma en que les ayudará el producto y debes enfocarte  en el comportamiento de compra de los consumidores organizacionales y en la forma en la que operan dentro de los límites de los procedimientos que llevan en su organización.

Este mercado tiene una sed de conocimiento y busca información, por lo que debes considerar  que para que tu estrategia sea exitosa, deberá centrarse en cómo el producto o servicio ahorrará tiempo, dinero y recursos.

¿Qué es el negocio-a-consumidor (B2C)?

B2C se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.

El marketing B2C está orientado a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de la emoción. Los esfuerzos también se centran en reforzar la marca a través de una mezcla promocional repetitiva, Tampoco les interesa comprender todos los beneficios, únicamente quieren saber de aquellos que les sirven y benefician directamente.

Para que tu estrategia de comunicación B2B  sea exitosa y efectiva, deberá centrarse en emociones…. el beneficio del producto y en lo que les aporta personalmente.

Entendiendo a las audiencias:

En muchos casos, los clientes de RP B2B  buscan llegar a los responsables de TI o al C-suite. En general, los clientes de RP de consumo buscan llegar a los consumidores. Que, cuando se piensa en ello, es una audiencia bastante grande. Después de todo, los consumidores consisten de todo tipo de demografías, de todos los ámbitos de la vida. Sus necesidades, intereses y deseos varían mucho.

Esto no quiere decir que las audiencias de B2B no varían. En general, sin embargo, la determinación del público objetivo es un poco más clara. Si tu cliente vende un producto de seguridad para redes, entonces, naturalmente, tu cliente querrá ver (en parte) cobertura en los canales de comunicación que leen y confían los expertos y compradores de seguridad de redes.

Si una empresa B2C vende una aplicación orientada al consumidor, las cosas se complican un poco. Tendrás que entender la base de usuarios de la marca (los siempre-tan deseables, pero un poco difíciles millennials o las diferentes generaciones de los compradores potenciales), entonces debes de utilizar ese conocimiento para conformar tu estrategia de cómo alcanzarlos donde leen, ven, escuchan y comparten las historias de las diferentes marcas. .

La Comunicación Holística

Si bien los objetivos básicos de los clientes pueden superponerse tanto para las RP B2C y para las RP B2B, la naturaleza de los canales de comunicación, en la actualidad son los mismos a utilizar, pero su intensidad y complementariedad deseada  puede variar sustancialmente.

Cuando se trata de,  RP B2B o B2C, las estrategias han evolucionado mucho más allá de hacer “pitching” sólo a los medios tradicionales moviéndose a una comunicación holística-  centrada en medios Pagados-Ganados-Propios-Compartidos, con un fuerte énfasis en la Influencia Digital.

En última instancia, la estrategia de alcance depende de la audiencia. Si se trata de una audiencia grande, amplia y diversa desde el punto de vista demográfico, entonces hay una muy buena oportunidad de que la estrategia de difusión multicanal sea igualmente diversa.

Tácticas para alcanzar las audiencias B2B y  B2C

Dentro de una estrategia de comunicaciones integradas, las actividades personalizadas también son necesarias para crear relaciones con los periodistas y los Influenciadores. Como en cualquier relación, se requiere crear un vínculo de confianza, y en última instancia, se quiere que ellos (literalmente en algunos casos, metafóricamente en otros) compren lo que se está vendiendo.

En el lado B2B, hay varias maneras importantes de hacer esto. Incluye, pero no se limita a:

  • Leer muchas publicaciones relevantes de negocios, comercio y verticales.
  • Mantenerse al tanto de las principales tendencias empresariales, económicas y geopolíticas.
  • Entender, a alto nivel, la misión del cliente, su propuesta de valor y sus diferenciadores competitivos.
  • Ofrecer valiosas perspectivas ejecutivas mediante respuestas rápidas, demostrando a los canales de comunicación que se entiende el por qué el cliente puede o no encajar en su área de cobertura.
  • Aprovechando datos e información únicos para diferenciar al cliente de los competidores.
  • Dar acceso a los medios de comunicación a los ejecutivos, los clientes y, en general, ser tan transparente como sea posible sin asustar al

En lo que respecta a RP B2C, aplican algunas de las mismas. Se debe conocer la misión, la propuesta de valor y los diferenciadores competitivos del cliente. Se requiere también leer y mantenerse al tanto de las noticias, aunque en este caso el medio de información es diferente.

Los componentes como las tendencias geopolíticas, los puntos de datos únicos y la respuesta rápida tampoco suelen ser tan importantes. En su lugar, los profesionales de RP, deben considerar qué podría entusiasmar y excitar a un reportero, un bloguero o un influenciador digital enfocado en el consumidor – y por extensión, los consumidores que leen y digieren ese contenido.

Como te pudiste dar cuenta, conocer las diferencias entre RP B2B y B2C te ayudará en la planeación de  estrategias efectivas, pues no es igual comercializar para un consumidor que para otras empresas. Conoce más aquí sobre la generación de contenido B2B.

**Traducción y adaptación del artículo: Exploring the Differences between Consumer PR and B2B PR publicado en Shift Communications.

Sobre el Autor

Héctor M. Meza

Héctor M. Meza

Director General de InfoSol. MBA, Consultor y Catedrático en Estrategias de Comunicación Integradas a la Mercadotecnia. Fue Vicepresidente en IBM de México y Presidente de Motorola para México, Centroamérica y el Caribe y VP de la Corporación.

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