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Sobre el marketing P2P o el valor de la confianza

Escrito por Héctor M. Meza

El mundo del marketing digital está evolucionando. La creciente competencia exige más atención al desarrollo de estrategias integradas en las que entran en juego nuevos tipos y enfoques de marketing que comparten un objetivo común: alcanzar a los clientes potenciales, que serán una base para las ventas y el crecimiento empresarial.

Por lo tanto, al hablar de marketing efectivo, vale la pena traer a la conversación  el marketing P2P o marketing de persona a persona (peer to peer en inglés), un concepto que ya se había platicado con anterioridad pero que, en el actual ecosistema digital, ponerlo en práctica podría traer muchos beneficios a tu negocio.

¿Qué es peer to peer en marketing digital?

En pocas palabras, el marketing P2P es cuando los clientes se relacionan con otros a través de recomendaciones en línea o interacciones en redes sociales, y es parte del eWOM (boca a boca digital) de la nueva era. Básicamente, se trata de personas que se ayudan mutuamente a tomar decisiones de compra informadas mediante el intercambio de experiencias personales.

¿Por qué es importante tomarlo en cuenta? Actualmente, los compradores no se dejan convencer fácilmente por la publicidad o el contenido compartido por las marcas. En cambio, confían más en las recomendaciones personales de sus amigos, familiares y otras personas de confianza.

Las cifras no mienten: de acuerdo con una encuesta realizada por Collective Bias, al comprar, más del 60% de los consumidores se ven influenciados por una reseña en las redes sociales o una publicación de blog compartida por sus pares. Además de que 83% confía en las recomendaciones que hacen las personas que conocen, según un estudio de Nielsen.

Como podrás darte cuenta, las recomendaciones de boca a boca o el apoyo que dan los conocidos a una marca, influye en gran medida en las decisiones de los consumidores. Ahora, te comparto algunos consejos sobre cómo desarrollar técnicas efectivas de marketing P2P para tu marca:

  • Escuchar a tus clientes y responder sus necesidades: Los clientes son personas reales detrás de la pantalla, quieren sentir que pueden relacionarse con tu marca y viceversa. Puedes valerte del social listening, la escucha en medios sociales para  monitorear qué se dice de tu marca y tomar decisiones en torno a los comentarios y datos obtenidos sobre sentimiento social y share of voice en medios online y sociales. De esta manera, accedes a los círculos internos de tus clientes, estás presente y te puedes relacionar mejor con ellos.

    El marketing de persona a persona elimina el ruido de forma rápida y eficaz. Es una manera diferente de llegar al cliente de la nueva era, pero la clave del éxito en el marketing P2P es diferenciar tu marca de las otras, involucrando e interactuando con tus clientes.Recuerda, se necesita tiempo para ganar el corazón y la mente del cliente, y mucho más su confianza y lealtad. Así que será muy redituable invertir esfuerzos en conocerlo mejor.
  • Historias genuinas por gente de confianza: Las historias e ideas genuinas tienden a resonar con más fuerza hoy más que nunca en los clientes. Cada marca es responsable de crear contenido que resuene con la gente y sea valioso para compartir en espacios con ideas afines, llámense perfiles de redes sociales, blogs o sitios web de medios relevantes. De hecho, el 66% de las personas confían en artículos y publicaciones de terceros.

    En este sentido, las relaciones públicas fomentan un diálogo bidireccional con enfoque humano, construyen puentes de comunicación honestos, abiertos y transparentes entre una marca, empresa u organización y sus stakeholders, ya sean clientes, consumidores, empleados, medios de comunicación, gobierno e influenciadores clave; lo cual logran mediante la construcción de una comunidad y la buena reputación de un tercero de confianza, el boca a boca y la capitalización de las ideas innovadoras presentadas por los líderes de pensamiento de tu organización.
  • Generar espacios a través de influencia orgánica: para compartir contenido y que conozcan tu marca a través de una estrategia de marketing de influencia orgánica. Puedes encontrar muchas personas influyentes en las redes sociales que tienen un gran número de seguidores y una credibilidad establecida, pero el desafío aquí es elegir un influencer efectivo que se adapte bien a tu marca. Para adaptar el proceso de selección, considere estas 3 reglas para encontrar al influenciador adecuado con quien trabajar: analizar el alcance en términos de interacción con su comunidad, credibilidad contextual y don de ventas.

    Aprovechar el marketing de influencia es una excelente estrategia de marketing P2P, ya que muchas personas consideran a los influenciadores como una extensión de su círculo de amigos y, por lo tanto, una voz confiable que cortará el ruido entre tu público objetivo. El marketing de influencia tiene un aspecto de boca a boca que puede mover la aguja en cualquier estrategia de marketing P2P.

El marketing P2P se basa en la creación de relaciones para crear oportunidades comerciales. Ya decía el dramaturgo ruso Antón Chéjov: “Hay que confíar y creer en las personas o la vida se convierte en algo imposible”. Es un hecho que la mayoría detestamos cuando una marca canta sus propias bondades y, que al contrario, confiemos más en un producto o servicio cuando cuenta con el respaldo de alguien conocido.

Cuando combinamos estos dos hechos, obtenemos la base del marketing P2P y los planos para su éxito. El aspecto más importante de este tipo de marketing es la confianza que la marca genera en el comprador potencial.

Este contenido apareció por primera vez en CEO Latam.

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Sobre el Autor

Héctor M. Meza

Director General de InfoSol. MBA, Consultor y Catedrático en Estrategias de Comunicación Integradas a la Mercadotecnia. Fue Vicepresidente en IBM de México y Presidente de Motorola para México, Centroamérica y el Caribe y VP de la Corporación.

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