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Diferencia entre RP B2C y RP B2B

Existen varias diferencias entre el marketing B2B (Business to Business) y el marketing B2C (Business-to-Consumer) que está hecho para el consumidor. A pesar de que en ambas estrategias se está vendiendo un producto a una persona, la experiencia muestra que la diferencia entre estos dos tipos de mercados es muy grande.

Cuando trabajas con un plan de comunicación  B2B te das cuenta de que estas empresas lo que buscan es agilizar el proceso de compra con el fin de ahorrar tiempo y dinero, y trabajan para ello. Esto explica, a menudo, el por qué una compra B2B se basa más en la lógica y por qué una compra B2C se basa más en las emociones. 

¿Qué es el negocio-a-negocio (B2B)?

El marketing B2B es aquel en el que una empresa vende a otra. Es decir, son todas las empresas que crean productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas, siendo estas las que satisfacen finalmente al consumidor final.

El marketing B2B, al estar más interesado en la lógica detrás de un producto, pretende establecer relaciones., con las cuales busca  poder reforzar el prestigio y la identidad de la marca. Es decir, transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en transmitir la lógica del producto, sus características  y cómo el producto optimiza  los recursos.

Poca o ninguna emoción personal está involucrada en la decisión de compra.

Este mercado quiere saber más acerca de las características y la forma en que les ayudará el producto y debes enfocarte  en el comportamiento de compra de los consumidores organizacionales y en la forma en la que operan dentro de los límites de los procedimientos que llevan en su organización.

Este mercado tiene una sed de conocimiento y busca información, por lo que debes considerar  que para que tu estrategia sea exitosa, deberá centrarse en cómo el producto o servicio ahorrará tiempo, dinero y recursos.

¿Qué es el negocio-a-consumidor (B2C)?

B2C se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.

El marketing B2C está orientado a destacar los beneficios personales que aporta el producto a los consumidores, a través de la emoción. Los esfuerzos también se centran en reforzar la marca a través de una mezcla promocional repetitiva, Tampoco les interesa comprender todos los beneficios, únicamente quieren saber de aquellos que les sirven y benefician directamente.

Para que tu estrategia de comunicación B2B  sea exitosa y efectiva, deberá centrarse en emociones…. el beneficio del producto y en lo que les aporta personalmente.

Entendiendo a las audiencias:

En muchos casos, los clientes de RP B2B  buscan llegar a los responsables de TI o al C-suite. En general, los clientes de RP de consumo buscan llegar a los consumidores. Que, cuando se piensa en ello, es una audiencia bastante grande. Después de todo, los consumidores consisten de todo tipo de demografías, de todos los ámbitos de la vida. Sus necesidades, intereses y deseos varían mucho.

Esto no quiere decir que las audiencias de B2B no varían. En general, sin embargo, la determinación del público objetivo es un poco más clara. Si tu cliente vende un producto de seguridad para redes, entonces, naturalmente, tu cliente querrá ver (en parte) cobertura en los canales de comunicación que leen y confían los expertos y compradores de seguridad de redes.

Si una empresa B2C vende una aplicación orientada al consumidor, las cosas se complican un poco. Tendrás que entender la base de usuarios de la marca (los siempre-tan deseables, pero un poco difíciles millennials o las diferentes generaciones de los compradores potenciales), entonces debes de utilizar ese conocimiento para conformar tu estrategia de cómo alcanzarlos donde leen, ven, escuchan y comparten las historias de las diferentes marcas. .

La Comunicación Holística

Si bien los objetivos básicos de los clientes pueden superponerse tanto para las RP B2C y para las RP B2B, la naturaleza de los canales de comunicación, en la actualidad son los mismos a utilizar, pero su intensidad y complementariedad deseada  puede variar sustancialmente.

Cuando se trata de,  RP B2B o B2C, las estrategias han evolucionado mucho más allá de hacer “pitching” sólo a los medios tradicionales moviéndose a una comunicación holística-  centrada en medios Pagados-Ganados-Propios-Compartidos, con un fuerte énfasis en la Influencia Digital.

En última instancia, la estrategia de alcance depende de la audiencia. Si se trata de una audiencia grande, amplia y diversa desde el punto de vista demográfico, entonces hay una muy buena oportunidad de que la estrategia de difusión multicanal sea igualmente diversa.

Tácticas para alcanzar las audiencias B2B y  B2C

Dentro de una estrategia de comunicaciones integradas, las actividades personalizadas también son necesarias para crear relaciones con los periodistas y los Influenciadores. Como en cualquier relación, se requiere crear un vínculo de confianza, y en última instancia, se quiere que ellos (literalmente en algunos casos, metafóricamente en otros) compren lo que se está vendiendo.

En el lado B2B, hay varias maneras importantes de hacer esto. Incluye, pero no se limita a:

  • Leer muchas publicaciones relevantes de negocios, comercio y verticales.
  • Mantenerse al tanto de las principales tendencias empresariales, económicas y geopolíticas.
  • Entender, a alto nivel, la misión del cliente, su propuesta de valor y sus diferenciadores competitivos.
  • Ofrecer valiosas perspectivas ejecutivas mediante respuestas rápidas, demostrando a los canales de comunicación que se entiende el por qué el cliente puede o no encajar en su área de cobertura.
  • Aprovechando datos e información únicos para diferenciar al cliente de los competidores.
  • Dar acceso a los medios de comunicación a los ejecutivos, los clientes y, en general, ser tan transparente como sea posible sin asustar al

En lo que respecta a RP B2C, aplican algunas de las mismas. Se debe conocer la misión, la propuesta de valor y los diferenciadores competitivos del cliente. Se requiere también leer y mantenerse al tanto de las noticias, aunque en este caso el medio de información es diferente.

Los componentes como las tendencias geopolíticas, los puntos de datos únicos y la respuesta rápida tampoco suelen ser tan importantes. En su lugar, los profesionales de RP, deben considerar qué podría entusiasmar y excitar a un reportero, un bloguero o un influenciador digital enfocado en el consumidor – y por extensión, los consumidores que leen y digieren ese contenido.

Como te pudiste dar cuenta, conocer las diferencias entre RP B2B y B2C te ayudará en la planeación de  estrategias efectivas, pues no es igual comercializar para un consumidor que para otras empresas. Conoce más aquí sobre la generación de contenido B2B.

**Traducción y adaptación del artículo: Exploring the Differences between Consumer PR and B2B PR publicado en Shift Communications.

Cómo hacer que mi Marca sobresalga en Redes Sociales: Estrategias B2B

Las marcas B2B compiten en los medios sociales por captar la atención de los millones de usuarios de Facebook, Twitter, YouTube o Pinterest. Algunas lo hacen con éxito y otras han tenido que aprender por ensayo y error.

Uno de los principales desafíos para las empresas B2B ha sido el de adaptar su comunicación a un medio que muchos pensarían es más “personal” y menos “corporativo”. Al mismo tiempo deben agregar un componente diferenciador para no perderse entre los miles de perfiles de empresas que existen.

Algunas de las medidas que las empresas B2B han implementado con éxito para diferenciarse han consistido en incorporar elementos de las relaciones personales –que son ampliamente conocidas en el mundo de negocios y particularmente en las ventas- a su comunicación con sus redes sociales, estos son: Humanizar la marca, Mostrar los beneficios tangibles y Obtener recomendaciones.

Las empresas ya no son más entes corporativos, sino miembros de la comunidad en línea que aportan conocimiento, información e ideas. Incluso comentan sobre los temas de actualidad como lo haría una persona con un amigo. Esto es humanizar la marca.

Las empresas ya no son más entes corporativos, sino miembros de la comunidad en línea que aportan conocimiento, información e ideas.

Las empresas B2B también utilizan las capacidades multimedia de internet para mostrar las ventajas o beneficios tangibles de sus soluciones. Esto lo hacen mediante webinars, videos o sesiones de consulta abiertas a todo público, apalancando la promoción de estos recursos en sus redes sociales.

Así como confiamos más en alguien que nos ha sido recomendado, las empresas B2B están capitalizando el potencial de los medios sociales para mostrar premios y reconocimientos, historias de éxito de sus clientes y recomendaciones de usuarios.

Estos son sólo algunos de los pasos que las marcas B2B pueden seguir en medios sociales para diferenciarse y destacar.

**Colaboración basada en información de “3 Simple Ways To Differentiate Your Business To Attract Today’s B2B Buyers” de Russ Fordyce.

Generando Contenido Relevante B2B

Nos guste o no, las filas de periodistas tradicionales en los medios impresos se están reduciendo a un ritmo asombroso. Según el reporte 2017 de La Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC), Internet es el segundo medio con más penetración en la población, sólo por detrás de la televisión. También revela que los medios impresos y la televisión tuvieron un decrecimiento de dos puntos porcentuales en su evolución de penetración, mientras Internet creció cuatro puntos porcentuales.

Para los periodistas de negocios, sin embargo, el futuro no luce muy desolador. Los mercadólogos B2B finalmente se han dado cuenta que los periodistas ofrecen increíbles investigaciones y gran expertise en narrar y contar historias. David Meerman Scott, escribió una frase célebre acerca de que los periodistas están en una alta demanda por parte del lado oscuro. “Mientras que algunos de ustedes preferirían esperar mesas de trabajo para “el hombre”, otros de ustedes encontrarán la oportunidad de refrescarse”.

Uno de los más altos perfiles empresariales y que se mueve en los medios tradicionales de periodismo corporativo es Ernesto O’farrill Santoscoy, Director de Análisis y Estrategia de Actinver y Presidente del Grupo Bursamétrica, quien escribe en el periódico especializado “El Financiero”.

¿En qué basan su inteligencia compañías como IBM, Cisco y Accenture, las cuáles ven periodistas profesionales como Steve Hamm? ¿Cuáles son las mejores prácticas que podemos tomar del periodismo y aplicarlas a la estrategia y ejecución del Marketing de Contenidos?

Contar historias, no vender un producto

Esto parece ser muy básico al decirlo, pero algunos mercadólogos todavía deben estar recordando la manera de silenciar el tono de ventas cuando desarrollan contenido. Enfocarse en los temas, y tendencias más importantes para sus clientes y prospectos, pasar tiempo en investigar, analizar y descubrir nuevos ángulos sobre un tema existente, para después asegurarse que tiene un escritor de primera clase para transformar la información dentro de una historia convincente.

Organizar una red de expertos en el tema

Es muy probable que el escritor y/o proveedor de contenidos no tenga la profundidad, ni la experiencia necesaria para aclarar temas clave para la publicación. Se debe asegurar que los expertos de “casa” o internos tienen el conocimiento y la pasión para alimentar su cartera de contenidos y después establecer un enfoque sistemático para aprovechar esta red de expertos para desarrollar nuevas historias.

Programar reuniones constantes de pitch

Para las compañías que dependen del Marketing de Contenidos como núcleo de sus relaciones para crear e impulsar su ingenio e imaginación (pensar en las firmas de inversión o consultores en management), las reuniones de pitch son cruciales para:

  • Crear nuevas ideas.
  • Desarrollar calendarios editoriales.
  • Vincular los objetivos de los diferentes departamentos dentro de la organización.

Usa estas reuniones para “predecir” futuras noticias de última hora y un plan para el comentario editorial sobre los temas. Por ejemplo, Greenberg Traurig publicó una nota de cuatro páginas para su base de clientes del hospital acerca de cómo la reforma al cuidado de la salud afectaría su negocio. La nota fue difundida 24 horas después de que la reforma al cuidado de la salud se firmó como ley. Los porcentajes de clics y visitas a esta página fueron dramáticamente más altas dada la relevancia inmediata del tema.

Balancear noticias de última hora con investigaciones y artículos de fondo a largo plazo

Hacer un inventario de diferentes tipos de contenido dentro de tu biblioteca. Muy a menudo, los mercadólogos de contenido se enfocan únicamente en proyectos a largo plazo como whitepapers y casos de estudio; sin embargo, pequeños paquetes de contenido, como un análisis basado en un blog de temas de tendencia o un párrafo de nuevas alertas ofrecen un excelente motor de ingenio e inspiración, así como una nueva forma de involucrar y crear compromiso con tus clientes.

Instruir fuertes lineamientos editoriales

Particularmente si se cuenta con múltiples colaboradores de contenido, los lineamientos editoriales son una necesidad. ¿Qué constituye una fuente válida de investigación? ¿Cómo son las fuentes a las que se les atribuye? ¿Qué tipos de contenidos son inaceptables?

Actuar como un creador de contenido y curador

El término “curating” o “curación” en marketing parece haber ganado relevancia en los últimos 12 meses. Curación (como relata el Marketing de Contenidos) se refiere a las compañías que no solamente publican sus propias carteras, inventarios o stock de contenidos, sino también optan por agregar contenidos de valor de terceros y fuentes externas. Periódicos locales han dependido en gran manera de nuevos servicios de noticias globales para complementar su contenido diario. Creo que una curación inteligente es una excelente manera de agregar valor, particularmente para pequeñas firmas B2B que simplemente no tienen los recursos para publicar material original de manera regular.

Los periodistas ofrecen increíbles investigaciones y gran expertise en narrar y contar historias. Por ejemplo, una pequeña firma podría optar por enviar un newsletter semanal que incluya un artículo escrito “en casa”, pero también links interesantes y noticias relevantes de esa semana que impacten el nicho al que va dirigida la información de la compañía.  Al hacer esto, se estará aprovechando el trabajo de otros para impulsar el número de lectores y posicionar a su compañía “en el saber”.

En conclusión el Marketing de Contenidos puede mejorar a través de una mentalidad periodística, aquí 8 tips para crear contenido tan atractivo que querrás compartir con todos.

**Traducción y adaptación del texto “6 Ideas B2B Content Marketers Can Takefrom Professional Journalists” de Clare McDermott, Content Marketing Institute.