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9 pasos para “conectar” con tus buyer personas

“Conectar” con el cliente ideal (buyer persona) no sólo se logra a través de estrategias tradicionales de mercadotecnia. El ámbito digital es primordial para lograr más que la conexión con esos clientes potenciales, la meta es atraer, interactuar, conocer y resolver sus necesidades.

Pero, ¿cómo puedo empezar? Aquí 9 pasos que serán claves para “conectar” con tus posibles clientes en canales digitales o mejor dicho, a diseñar una estrategia de influencia digital ganadora.

1.- El inicio: Establece objetivos… y alínealos

Debes alinear los resultados del negocio deseados con los objetivos de influencia del cliente en cada paso del viaje de compra, desde la concientización, pasando por la consideración, hasta llegar a la decisión o acción (compra).

2.- No todo es interno… Alinea tus esfuerzos con los factores externos

Debes hacer un mapeo del viaje del consumidor y desarrollar tácticas para cada fase, recuerda que las necesidades de conocimiento varían de acuerdo a cada fase o etapa y debes estar preparado para ayudar al consumidor a encontrar respuestas a sus necesidades. La influencia desempeña un papel muy importante en la toma de decisiones que te ayudará a establecer confianza y lealtad.

Desarrolla contenidos de valor y de autoridad que eduquen para que tus buyer personas te vean como un influenciador que les guiará en su viaje a la compra.

3.- Identifica los puntos de contacto

Recuerda, tú estás “empujando” al cliente a que “compre” tus productos / servicios. Comienza identificando los puntos de contacto, es decir, dónde leen, dónde  ven, dónde escuchan y cómo prefieren consumir la  información. Entender dónde y cómo puede ser útil en sus momentos cotidianos.

Sin entender el  viaje del consumidor, dónde van y por qué, las preguntas que hacen, los resultados que encuentran, lo que es eficaz e ineficaz sobre puntos de contacto existentes, quién influye en ellos, qué puntos de contacto faltan, tus acciones se perderán y no lograrás el engagement que necesitas.

4.- Descubre las preguntas que hacen tus posibles clientes

En lugar de impulsar mensajes comerciales y contenido de “moda” a tu audiencia, recolecta percepciones de sus comportamientos para entregar valor cuando conectes con ellos y seas un influenciador en la toma de decisiones. Mira más allá de las búsquedas de palabras clave, y gira tu mirada hacia las preguntas que hacen. Muchos clientes hacen preguntas que comienzan con un “qué”, “cuándo” y “cómo”. De hecho, algunas de las preguntas más populares de los clientes comienzan con un “cómo”.

5.- Investiga dónde están haciendo preguntas, quiénes las responden y cuál es su siguiente paso

Cuando la gente hace preguntas, encuentra respuestas. Basado en su comportamiento, puedes descubrir a dónde van y por qué. Además de tener una idea de a quién escuchan y en quien confían. Una  plataforma de analítica te ayudará a identificar a los influenciadores adecuados que están liderando las conversaciones y que son importanes para tu negocio. Al conocer  las preguntas que las personas hacen y quién les responde, puedes aprender cómo asociarte con las personas adecuadas y crear contenido que pueda servir en una variedad de programas y puntos de contacto.

6.- Lee y sigue el trabajo de los micro influenciadores orgánicos

Pocas personas realmente leen el trabajo de los micro influenciadores antes de llegar a ellos. Recuerda, esto es acerca de relacionamiento, conocer y comprender por qué han logrado tener el alcance que tienen, su autoridad contextual – sobre qué temas mantienen informadas a sus comunidades;  y su don de ventas, puntos que te beneficiarán al momento de contactar con ellos.

7.- Utiliza herramientas de analítica para dar prioridades al programa de influencia

El papel de la tecnología y el software es especialmente importante para ejecutar eficientemente tu estrategia de marketing digital y lograr el éxito continuo, con estas herramientas podrás conocer cuál es el canal más efectivo para llegar a tus buyer personas.

8.- Alinea a los influenciadores con el viaje del consumidor… y dales contenido de valor

Una vez que usas una plataforma analítica para identificar micro influenciadores clave, diseñar estrategias de contenido y de participación ideales que conecten a los clientes con fuentes de confianza alineadas con contenido e información valiosa, te ayudarán a ser útil en los momentos y micro-momentos de tus clientes potenciales. 

9.- Mide el engagement, impacto y crecimiento

Mira más allá de las métricas tradicionales de marketing. Identifica qué es de verdadero valor para  los clientes y los resultados que importan a tu negocio. Asignar KPIs y dar resultados a los programas de marketing digital alineados con objetivos específicos del viaje del consumidor, la concientización, la compra y la lealtad. Estos KPIs deben complementar las métricas existentes que importan en cada fase, como el alcance, conversión, retención, etc.

No olvides que marketing siempre ha sido acerca de hacer una conexión con la audiencia objetivo en el lugar correcto, en el momento adecuado, por las razones correctas. Hoy en día, el marketing digital debe ser un enfoque primordial para tu negocio, así que no dejes de considerar el amplio espectro de tácticas y activos para “conectar” con tu buyer persona.

Puedes comenzar a ofrecer contenido único para cada fase en que se encuentra tu buyer persona con esta plantilla gratuita que preparamos para ti.

Gamificación: Del juego al engagement con su marca

Para romper mi rutina de trabajo y despejarme, una vez al mes me reúno con tres buenos amigos de mi alma máter a jugar dominó y ponernos al día sobre nuestras vidas, hacer networking, compartir experiencias, nuevas ideas y proyectos, así como recordar viejos tiempos. Siempre dentro de un ambiente casual y relajado o en un clima festivo, disfrutamos diferentes platillos e iniciamos la partida con la frase “¿quién tiene la mula de seis?”.

La partida se va rotando entre los equipos, donde en mi opinión, las claves para ganar el juego son la observación, poner atención y llevar el conteo de las fichas. En caso de que falte alguien, uno del grupo juega con “el mudo”, expresión que se refiere a voltear las fichas del participante que falta, lo cual da ventaja al que hace equipo con él  porque sabe cuántas fichas de un determinado número tiene y qué probabilidades tiene de ganar.

Más allá de las apuestas, algunas veces simbólicas, en este pasatiempo de memoria y estrategia nadie pierde; ya que la diversión, las alianzas, la emoción de estar con los amigos, el compañerismo y la parte emotiva, hacen del momento de jugar toda una experiencia.

La Gamificación se aplica con la finalidad de motivar a grupos de personas para realizar determinadas actividades y competir.

El pediatra francés Donald Winnicott comentó que “es en el juego y sólo en el juego que el niño o el adulto como individuos son capaces de ser creativos y de usar el total de su personalidad, y sólo al ser creativo el individuo se descubre a sí mismo”. Es por eso que actualmente toma relevancia en el mundo corporativo y en la mente del CEO la estrategia de Gamificación.

Este término que proviene de la palabra anglosajona game -juego-, consiste en aplicar los conceptos y las técnicas de los juegos a otras áreas de actividad, entornos y aplicaciones no lúdicas con el objetivo de potenciar entre las audiencias la motivación, concentración, liderazgo, destreza, imaginación, esfuerzo, participación y otros valores comunes a todos los pasatiempos.

Hoy en día, la estrategia de Gamificación se aplica a diversos campos desde la psicología, la docencia, la comunicación y el marketing con la finalidad de motivar a grupos de personas para realizar determinadas actividades y competir.

Dentro de las dinámicas más empleadas destacan, la integración de aplicaciones móviles como Foursquare, que premian a sus usuarios con descuentos y productos gratuitos, dinámicas en redes sociales, niveles y progresos, contenido gratuito, uso de códigos bidimensionales y realidad aumentada, así como programas de lealtad y fidelización.

En México poco a poco se ha adoptado esta estrategia porque se ha visto que a la gente simplemente le emociona participar en las dinámicas de juego y ganar. A través de la Gamificación la compañía involucra a la gente con el fin de que interactúe con la marca que promueve, lo cual se facilita por el uso de dispositivos móviles y las redes sociales que tienen a la audiencia hiperconectada con su entorno.

Ante este escenario, dentro de las tácticas que se sugieren para sumergir a cada Buyer Persona y participen en la Gamificación se encuentran:

  • Crear historias o juegos que sean de su interés.
  • Difundir situaciones cotidianas. Siempre se debe tener presente su perfil e intereses, lo que permitirá se sientan más identificadas.
  • Establecer programas de lealtad, los cuales vayan subiendo de nivel según su participación y otorguen puntos, descuentos y beneficios exclusivos.
  • Animar a contactar a más gente y crear redes de valor. Si la Gamificación es interesante, invitarán a otras personas a sumarse a las dinámicas y redes sociales, compartiendo sus contenidos y convirtiéndose en embajadores de la marca.
  • Retroalimentar. El constante contacto permite la confianza y la fidelidad.
  • Innovar cada día. Si muestra en su estrategia elementos nuevos como aplicaciones móviles y de realidad aumentada, videojuegos, eventos deportivos, culturales y sociales, etc.,  no perderá su interés y generará grandes expectativas.

Cabe destacar que de acuerdo con un estudio efectuado por la consultora Gartner, para el 2015 más del 70% de las empresas del ranking Forbes Global 2000 habrán aplicado la Gamificación, por lo que el interés en esta estrategia continuará creciendo y su compañía no puede estar fuera de la jugada.

Como diría el escritor francés, Alfred de Musset “el juego es la única pasión que puede competir con el amor“, por lo que implementar la Gamificación en su estrategia de negocio hará que enamore y conquiste un espacio en la mente y corazón de sus audiencias. No se quede fuera de la jugada y haga que su empresa gane el premio mayor.