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Comportamiento del consumidor que deberías considerar para 2021

Luego de un arduo año, en el que la mayor parte del mundo cambió completamente su forma de vivir y trabajar, las empresas deberán adaptarse a esta transformación para poder llegar a su público objetivo en 2021. Sobre todo, debido al cambio en el comportamiento del consumidor, pues en un estudio reciente de McKinsey, en el que se encuestó a consumidores de más de 48 países sobre sus hábitos de gasto en 2020, el 75% de los consumidores respondieron que cambiaron de marca al menos una vez durante la pandemia.

Estos cambios en el comportamiento de compras no son de extrañar luego de que la situación afectó a cada persona de diversas formas. Unos se sintieron ansiosos y preocupados, lo que alimentó algunas compras de pánico, mientras otros permanecieron indiferentes y continuaron con sus actividades usuales. De acuerdo con estas reacciones, Accenture catalogó a los nuevos tipos de consumidores de la siguiente forma:

Preocupado: se preocupa por su salud y tiene un 25% más de probabilidades de estar estresado o ansioso como resultado. Está muy al tanto de las noticias.

Individualista: se cuida a sí mismo y trata de mantener su status quo. Es más probable que este tipo de consumidor se mantenga solo.

Racionalista: su mentalidad consiste en mantener la calma y seguir adelante. Tiene un gran conocimiento de las noticias (el 82% se mantiene más informado) y clasifica la información en lo que es útil y lo que no lo es. Aumentó la compra de productos aconsejados, como los de higiene personal, limpieza y básicos.

Activista: apoya a gente de su comunidad y compra lo que necesita. Son muy activos en nuevas formas y formatos de participación social.

Indiferente: lleva a cabo sus actividades como de costumbre. Es el menos informado de todos los tipos de consumidores y es poco probable que conozca los consejos de salud. Tienen un 39% menos de probabilidades de sentirse estresados o ansiosos en comparación con otros tipos de consumidores.

¿Cómo abordar el comportamiento del consumidor en 2021? Aunque cada uno de estos tipos de consumidores tienen distintos grados de preocupación por el futuro, una de las características que comparten es que la mayoría de ellos aún se mantienen informados, lo cual representa una oportunidad para llegar a tus clientes por medio de contenido relevante, oportuno y descubrible, que les ayude a cubrir sus necesidades. Al plantear la estrategia de marketing y relaciones públicas para tu marca, basada en tales cambios, te recomiendo las siguientes acciones:

Adapta tus historias y mensajes clave

El cliente actual ya no es el mismo de antes, por ello es necesario que las marcas vuelvan a conocer sus nuevos hábitos, preferencias y necesidades. Como vimos anteriormente, algunos consumidores están considerando sus compras con más atención, pero no son todos.

Esta brecha de actitud será muy desafiante para los especialistas en marketing, especialmente para aquellos que necesitan conectarse con grandes segmentos de consumidores. Como resultado, deberán ser claros en la mensajería, porque será cada vez más difícil conectarse con toda la audiencia a través de un solo mensaje.

Transfórmate a lo digital

En este punto, muchas empresas cuyas acciones se concentraban en su mayoría en el ámbito físico, hoy están construyendo su presencia en línea, aprovechando diferentes canales online para el marketing y pensando de manera innovadora para crear ofertas virtuales que deleitarán y retendrán a los clientes.

Ante esta situación, será necesario fortalecer las estrategias de comunicación en los diferentes puntos de contacto, ofreciendo contenidos multimedia útiles y de autoridad, para captar y cautivar a los clientes potenciales, cubriendo sus nuevas necesidades.

Demuestra tu propósito

La fuente de la diferenciación. Lo que representa una empresa por encima de los beneficios. Este año, aumentó la idea de que las empresas deben mostrar su propósito con la sociedad, las cuestiones ambientales y el cuidado de la salud.

Ser una marca con propósito es fundamental en un mundo digital por dos razones: del lado de los consumidores, porque les aporta una valiosa razón para que confíen en tu marca sobre otras, y por otro, porque ayudarán a mantener una buena reputación – quién eres, qué dices y qué dicen de ti -. En última instancia, las marcas con líderes que se preocupan genuinamente por las personas obtendrán mejores críticas, el boca a boca y una conciencia positiva.

De acuerdo con Mark Twain “El secreto para salir adelante es comenzar“. El inicio de un nuevo año, sumado a los grandes cambios que hemos experimentado durante el 2020, representan una oportunidad para renovar la manera de hacer negocios y de comunicarse con tus audiencias objetivo.

Este contenido apareció por primera vez en CEO Latam.

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Marketing de contenidos para cada fase del embudo de ventas

Centrar tus esfuerzos de marketing de contenidos en crear piezas de contenido basadas en gustos, preferencias, aficiones, sentimientos y emociones de tal forma que generes un vínculo emocional con los consumidores es donde radica el éxito de toda  tu estrategia.

Todos los contenidos deben lograr que los consumidores se identifiquen con nuestra marca y sobretodo deben ser dirigidos a los tipos específicos de compradores (buyer personas) que tienen necesidades únicas y que se encuentran, cada una, en una determinada fase del ciclo de compra.

Por ello, la redacción de los contenidos debe tener distintos objetivos basados según el comportamiento de compra del consumidor, por lo que toma nota, que a continuación te detallaré cada fase y algunos tips de cómo hacer marketing de contenidos para cada una de ellas:

Concientización: En esta fase, el consumidor aún no sabe cómo satisfacer su necesidad o cómo resolver su problema, por lo que está en búsqueda de información para poder tomar una decisión bien sustentada.

Así que lo mejor que debes hacer, es desarrollar contenidos educativos; la redacción debe basarse en puntos o listas que describan las características del producto o servicio, generando así la necesidad en la audiencia y descubrirle el porqué es una buena opción lo que nuestra marca ofrece.

Las mejores opciones de formato para el contenido de esta fase del embudo de ventas son:

  • Entradas de blog: Ideales para aumentar el tráfico orgánico, siempre y cuando combines de manera exitosa tu estrategia SEO con palabras clave.
  • Infografías: Son muy compartibles, lo que aumentará tus posibilidades de ser encontrado a través de las redes sociales cuando otros compartan tu contenido.
  • Videos cortos: Son también muy compartibles y pueden ayudar a que tu marca sea encontrada por nuevos públicos alojándolos en plataformas como YouTube.

Consideración: Conforme vas educando al consumidor, ellos irán tomando mejores decisiones y poco a poco descartando opciones, así que en esta fase deberás definir sus necesidades y requerimientos sobre lo que están dispuestos a pagar, y los criterios que utilizan para reducir su lista de opciones.

Es el momento en el que, aunque ya se cuente con un producto o servicio similar, se evalúan los pros y contras de contar con uno nuevo, por lo tanto en esta fase, la redacción debe responder el cómo tu producto o servicio se distingue de los demás.

Los mejores formatos para entregar a la audiencia son:

  • E-books: Ideales para la generación de prospectos. Son más completos que una publicación de blog o una infografía, lo que te permitirá obtener los datos de la audiencia a cambio de poder recibirlos.
  • Seminarios web: Sin duda ofrecen una manera más efectiva de poder interactuar con la audiencia y ofrecen un contenido más completo que una publicación de blog o un video corto.

Acción: ¡Por fin llegamos al final! Un buen contenido atrae la atención, pero un gran contenido inspira a la acción… prepárate para demostrar resultados tangibles que proveen tu producto y/o servicio, es el momento ideal para que demuestres lo que puedes hacer y reforzar la decisión de compra.

La redacción debe estar apoyada con:

  • Historias de Éxito: Éstas deben estar en tu sitio web, son una forma efectiva para aquellos que están listos para tomar una decisión.
  • Testimonios: Tener testimonios cortos en tu sitio web es una buena alternativa que refuerza toda decisión de compra.

Recuerda volver a utilizar o reutilizar el contenido que hayas desarrollado; siempre que sea posible y crea nuevos contenidos para llenar los vacíos que encuentres.

Como lo puedes ver, escribir para cada una de las fases del ciclo de compra, te permitirá hacer llegar el contenido correcto, a las personas correctas en el momento correcto; solo asegúrate de crear contenido fresco y actual, darle a los consumidores más de lo que necesitan saber, ellos adoran eso, y lo más seguro es que una vez que te encuentren: comiencen y terminen su ciclo contigo. Te invito a que descargues gratuitamente y utilices esta plantilla para obtener el viaje del comprador ideal para tu estrategia de Marketing. Da clic aquí para descargarla.