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Cómo hacer una Propuesta de Valor diferente

Una Propuesta Contundente

Estar en el mercado podría ser comparado con subirse a un ring. Todos quieren ganar, pero no todos saben cómo hacerlo. En un mundo donde cada vez hay más participantes, además de tener una muy buena solución y servicio  exige que sean las propuestas –y no los golpes o el refrito de ideas– lo que haga sobresalir  a una marca, y en tanto se trate de una apuesta agresiva, renovada y fresca, mejores serán los resultados.

Incluso, hay quienes hablan de ADN, de branding o engagement como si se tratara de una receta secreta o de una fórmula mágica para comunicarse con sus mercados. En lo que muchos no reparan es en el cómo. Y es justo ahí donde muchos se tropiezan y no alcanzan a vislumbrar el rumbo que pueden o deben tomar hacia una diferenciación significativa de sus propias marcas.

El reto:  Adoptar conductas que se sumen a la congruencia de un nuevo discurso, de una nueva imagen y toda una filosofía empresarial para generar mayor impacto entre las distintas audiencias.

Para armar una propuesta de mayor penetración, mayor alcance y con suficientes elementos que la hagan encontrar un espacio en las mentes y corazones de sus Stakeholders, los líderes de hoy deben formularse cuestionamientos básicos.

1. ¿Qué significa la marca?

Si un CEO no conoce la promesa de su marca, es posible que no pueda establecer una propuesta clara y única, pues no tiene los elementos suficientes para lograrlo. Por esta razón, conocer a su marca es esencial para establecer el rumbo que quiere darle tanto a su estrategia de branding como a su propuesta.

Qué hace la marca, qué busca o qué ofrece son cuestionamientos que permitirán conocer las debilidades y fortalezas de una empresa, de tal manera que se tengan los elementos para analizar y establecer tanto internamente como externamente su significado.

2. ¿Qué se quiere comunicar?

Aunque pareciera que se trata de una cuestión básica y hasta obvia, existen muchos casos donde el propio CEO no tiene claro qué es lo que busca comunicar a través de su propuesta de valor. Es por eso que antes de pretender avanzar, se debe tener muy clara esta respuesta.

El mensaje de la propuesta debe ser claro, sencillo y completo, es decir, tanto el Director General como todos los empleados de una empresa deben razonarla y trabajar en la misma línea, entendiendo todos  lo que se pretende lograr. De esta manera se reduce el margen de error y los procesos organizacionales de la empresa fluyen hacia la promesa de valor.

3. ¿Qué lo hace diferente?

Una muy buena solución y servicio  y comunicar  la propuesta de valor de manera contundente es lo que hace la diferencia entre ser una marca exitosa y ser una marca más. Una marca eficiente es aquella que resuelve las necesidades de su público, pero una marca diferente, además de resolverlo, ofrecen una experiencia distinta a su nicho.

Y es que a partir de la fuerte presencia de las empresas en las redes sociales y en las plataformas 3.0, la comunicación entre proveedores y consumidores se ha convertido en el principal motor de una mejor relación y un mayor engagement, lo que se traduce en una experiencia construida por ambas partes. Construir con los clientes es una de las opciones más rentables ante la creciente competencia.

4. Por una propuesta congruente

Una vez definidos los puntos anteriores, la propuesta será contundente en tanto la congruencia sea el eje rector de las estrategias de la empresa: institucional, organización, ventas y comunicación.

De esta manera, el liderazgo del CEO se permeará del impacto de su misma propuesta. Además de dirigir una empresa, un líder con una propuesta sólida inspira a sus subordinados y juntos, lograrán las metas que se propongan en menor tiempo y, sobre todo, de una forma más eficiente.

Si a esto, un CEO le agrega pasión a su don de mando, los resultados serán visibles desde el primer momento, ya que diversos estudios han demostrado la importancia de dirigir combinando ambos hemisferios del cerebro: pensar y entender, pero también sentir y emocionar.

Esto, sin duda, provocará que tanto el CEO como la empresa misma influyan en el sector y en la industria misma, pues se trata de la construcción de un nuevo paradigma en la propuesta de mercado.

El reto está en dejar atrás las prácticas que no construyen y adoptar conductas que se sumen a la congruencia de un nuevo discurso, de una nueva imagen y toda una filosofía empresarial inspirada en generar el mejor impacto entre las distintas audiencias, que finalmente se reflejará  a la hora de facturar.

**Traducción y adaptación del texto Why Content Marketing Should Be a Core Part of Your 2013 Business Plan de David Dodd Estratega de Negocios B2B y Marketing.

¿Cómo hacer una Propuesta de Valor Contundente?

Una Propuesta de Valor es una promesa del valor a ser entregado, comunicado y reconocido. También es la  creencia del cliente acerca de cómo el valor (beneficio) será entregado, experimentado y adquirido.

Una propuesta de valor describe cómo tus productos y servicios crean valor, las empresas con una clara propuesta de valor gozan de un ROI 117% más efectivo para generar leads de ventas, en comparación con aquellas que no cuentan con una.

A pesar de su importancia, muchas empresas aún no identifican adecuadamente sus propuestas de valor clave lo cual, además al crear recursos de contenidos de valor,  no articulan sus propuestas de manera contundente. En una encuesta realizada a los tomadores de decisión de empresas B2B, por el Corporate Executive Board, se encontró que de los “beneficios excepcionales” pregonados por los proveedores, sólo el 57% de los compradores potenciales los veían con el suficiente impacto para crear una preferencia por un proveedor en particular. En resumen, no se puede crear un contenido convincente sin primero identificar propuestas de valor contundentes.

En las últimas dos décadas, de revisión de cientos de “propuestas de valor” B2B utilizadas por empresas, se encuentra que de manera consistente los puntos débiles caen dentro de tres categorías.

  • Son demasiado generales.
  • Se enfocan sobre características de productos o servicios.
  • No están apoyadas por evidencias plausibles.

No debe ser sorpresa que propuestas de valor fuertes contienen lo opuesto a las anteriores características, sino que describen elementos específicos de valor, se enfocan sobre resultados o logros y se apoyan en evidencias plausibles.

Es importante al desarrollar tu propuesta de valor que sea clara y concisa. Tu propuesta de valor es la promesa que le haces a un cliente, lo que le asegura que le entregarás valor. Es una declaración que posiciona el beneficio que ofreces, a quién se lo ofreces y por qué tu oferta es la mejor. Tiene tres componentes:

  • El buyer pesona objetivo
  • El problema que soluciona
  • La razón por la que eres el mejor para solucionarlo

Para crear una propuesta de valor eficaz, es mejor comenzar por una lluvia de ideas y centrarse en las necesidades comunes que tiene tu grupo demográfico objetivo. ¿Qué quieren todos que tu negocio puede proporcionar? ¿Qué es lo  importante para ellos?

También te puede interesar: ¿Cómo crear el perfil de tu buyer persona?

Una vez que hayas encontrado el común denominador de la necesidad, puedes determinar qué es lo que están buscando y desarrollar tu propuesta de valor en torno a esa necesidad.

Ten en cuenta que el propósito de tu propuesta de valor  es identificar y satisfacer una necesidad insatisfecha que  tiene tu mercado.

¿Por qué es importante el desarrollo de tu propuesta de valor?

La respuesta a esa pregunta es fácil. Tu propuesta de valor puede equiparse con los siguientes beneficios a tu negocio:

He aquí un ejemplo de una de las mejores propuestas de valor que pertenece a un consultor de ventas:

Nuestros clientes crecen su negocio, grandes o pequeños, por lo general  en un mínimo de 30-50% respecto al año anterior. Logran esto sin trabajar 80 horas semanales y sacrificando sus vidas personales.

Esta propuesta de valor tiene poder y logra la atención y te hace querer saber más y a cambio:

  • Crea un fuerte diferencial entre tú y tus competidores
  • Atrae los prospectos adecuados y aumenta no sólo la cantidad, sino la calidad de los clientes potenciales
  • Gana participación de mercado en tus segmentos específicos
  • Te ayuda a mejorar las herramientas que te ayudarán a cerrar más negocios
  • Mejora la eficiencia de tu operación

¿Todavía no sabes cómo desarrollar tu propuesta de valor? Si es así, divídela en los siguientes elementos:

Define: Define e identifica el problema que resuelves. ¿Cuál es el problema o el dolor que tu producto y / o servicio resuelve?
Resuelve: ¿A quién le solucionas el problema y / o dolor? ¿A quién le provees la solución?
Diferénciate: ¿Qué te diferencia de  tu competencia? ¿Es tu experiencia? ¿Precio? ¿Una habilidad en especial? Tienes que dejar esto claro en tu propuesta para que no haya dudas en tu mercado objetivo que te escogerá.

Prueba tu propuesta de valor

El error más grande que hacen las empresas al desarrollar su propuesta de valor es crear una declaración que es demasiado vaga o demasiado confusa. Para asegurarte de que no estás cometiendo este error ve si puedes recitar tu propuesta en diez palabras o menos. Si puedes resumirla a 10  palabras o menos estas en el camino correcto de una propuesta de valor funcional, pero tienes que probarla. Pregúntate a ti mismo lo siguiente:

¿Es relevante mi propuesta de valor? No se refiere a relevancia interna, se refiere a relevancia externa, especialmente a tu mercado objetivo.

¿Es creíble? Un mensaje convincente es importante, pero también debe ser racional y creíble.

¿Puedes defenderla?  Debes ser dueño de tu promesa y si es necesario  defenderla si fueras cuestionado.

¿Es Flexible? Lo que se entiende por esto es que si puede crecer y expandirse con tu negocio si fuese necesario. Tu propuesta no funcionará si te limita y crea una barrera para la expansión y el crecimiento futuro del negocio.

¿Es Emocional? Recuerda que tus clientes potenciales y clientes tienen que conectarse contigo emocionalmente. Tiene que resonar con ellos con el fin de captar su atención y ser memorable. Si no se queda en su memoria de una manera emocional, serás olvidado fácilmente.

Adicionalmente, las respuestas a estas preguntas, te ayudarán a identificar tópicos que pueden ser cubiertos por tus recursos de Marketing de Contenidos, aquí te comparto 6 pasos para un Marketing de Contenidos impulsados por datos para una mayor eficacia en tu estrategia.

**Traducción y adaptación del texto Why Content Marketing Should Be a Core Part of Your  Business Plan de David Dodd Estratega de Negocios B2B y Marketing y de How to Develop Your Value Proposition  de Laura Lake.

¿Cómo Realizar una Auditoría de Contenido?

El iniciar desde cero un programa de marketing de contenido B2B, puede percibirse como un esfuerzo muy difícil. Marketing de contenido difiere del marketing tradicional en varios aspectos fundamentales y requiere el desarrollo y presentación de un diferente portafolio de activos de mercadotecnia.

En esta serie de artículos, se cubrieron los pasos preliminares que harán que el proceso del desarrollo de contenido sea más manejable. El primer paso es identificar sus propuestas de valor porque estas definen los mensajes centrales que sus recursos de contenido necesitan comunicar.

El segundo paso es desarrollar las “buyer personas” (los directivos de una empresa involucrados en la decisión de compra) dado que éstas proporcionan la información requerida para hacer que los recursos de contenido sean de relevancia  para estos compradores potenciales.

El tercer paso es el auditar el inventario actual de los recursos de contenido. Una cuidadosa auditoría de contenido sirve para dos importantes propósitos:

  • Permite el crear un registro completo y correcto de los recursos de contenido existentes. La mayor parte de los mercadólogos no cuentan con información completa sobre estos recursos.
  • Identifica los huecos existentes en el portafolio de contenido, lo cual ayuda a focalizar los esfuerzos de desarrollo.

Pasos para realizar una auditoría sobre los recursos existentes de contenido

  • Documentar información básica acerca de cada activo de contenido existente.
  • Asociar o relacionar cada recurso de contenido  a una o más de las buyer personas identificadas.
  • Relacionar cada recurso de contenido a una o más fases del Ciclo de la Compra por “buyer persona”.

Para recolectar esta información, se elaboran tres listas.

1 –  Mapa de Información Básica de Recursos
La información básica que se reúne sobre cada activo de contenido

  • Titulo / Descripción
  • Tipo / Formato
  • Autor
  • Fecha de Elaboración / Actualización
  • Ubicación de la información
  • Estatus / Acción Requerida.

2 –  Mapa de Buyer Personas
Se utiliza para asociar cada buyer persona (los directivos de una empresa involucrados en la decisión de compra) con un recurso de contenido específico. Cuando se relacionan los recursos de contenido con las buyer personas, la cuestión básica a preguntarse es si el recurso contiene información que llamará la atención de una determinada buyer persona. ¿Se enfoca el recurso sobre un problema específico y a los retos que enfrenta la buyer persona? ¿Está dirigido el recurso para el puesto funcional e industria de la persona?

Una auditoría de los recursos existentes, no eliminará el trabajo requerido de desarrollar contenido de valor, sin embargo, ayuda a identificar y priorizar su  desarrollo.

Se deberá asociar la mayoría de los recursos de contenido por lo menos con una buyer persona, pero puede haber algunos recursos que son tan genéricos que no es posible relacionarlos con ninguno de estos. Si se relaciona la información con determinada buyer persona, y existe alguna con pocos o ningún recurso de contenido asignado, es obvio que existen huecos significativos en el portafolio de contenido.

3 – Mapa del Ciclo de la Compra
El paso final en el proceso de auditoría de contenido es el asociar los recursos de contenido a etapas específicas dentro del ciclo de la compra. Cuando se relaciona el contenido a  estas etapas, la prueba básica es si el recurso contiene las respuestas a la mayoría de las principales preguntas /dudas que puede tener un comprador potencial en esa determinada fase del proceso de la compra.

En este paso, es más fácil crear una lista separada por cada buyer persona. Por ejemplo, se puede utilizar  un ciclo de compra compuesto de tres fases- Descubrimiento, Consideración y Decisión.  Para crear un mapa de las fases, primero seleccione la buyer persona, proceda a  identificar todos los recursos de contenido que se han asignado a esa persona. Liste estos recursos en su mapa de fases de compra y asocie cada recurso a una o más de estas etapas dentro del proceso de la compra — Descubrimiento, Consideración y Decisión. Repita estos pasos hasta contar  con un mapa para cada una de las buyer personas.

De la misma manera, el no contar con recursos de contenido para cada fase del Ciclo de la Compra, permitirá identificar el contenido faltante a desarrollar. Una auditoría de los recursos existentes, no eliminará el trabajo requerido de desarrollar contenido de valor, sin embargo, ayuda a identificar y priorizar su  desarrollo.

**Traducción y adaptación del texto Content Marketing Basics for 2013 – The Content Audit de David Dodd Estratega de Negocios B2B y Marketing.

5 puntos básicos para crear o replantear una Propuesta de Valor

Una constante significativa durante el tiempo que he tenido la oportunidad de asesorar a varias compañías a delinear y llevar a cabo sus estrategias de Marketing, es que muchos CEOs establecen, comúnmente, como cimiento de su negocio, una serie de tácticas enfocadas al desarrollo de productos, fortalecimiento del equipo de ventas, investigación, etcétera; pero han dejado de lado la creación y desarrollo de una Propuesta de Valor que les ayude a construir, antes que todo, el camino estratégico que deben seguir para alcanzar el éxito en el mercado.

¿Por qué es importante definir y tener bien identificada nuestra Propuesta de Valor? Porque gracias a ello es posible tener en claro el rumbo que debe seguir nuestra compañía y nuestra marca. Así, cada paso y cada estrategia se llevarán a cabo pensando en determinados diferenciadores del negocio, ventajas competitivas, beneficios al cliente, etc., en fin, todo aquello que haya sido definido previamente en la Propuesta de Valor.

¿A qué nos referimos exactamente con Propuesta de Valor? Para responder esta interrogante primero hay que dejar en claro que este concepto no se refiere a los meros productos o servicios que vende nuestra compañía; más bien, a la oferta que hace nuestro negocio y que sólo él puede ofrecer. Conocemos cuál es nuestra Propuesta de Valor cuando tenemos en claro qué es lo que realmente nuestro negocio está ofreciendo a nuestros clientes, y que lo hace diferente, especial y atractivo; es decir, lo que hará que tengamos siempre su preferencia.

La Propuesta de Valor no se restringe a la relación con sus clientes. Está totalmente vinculada con lo que promete a todos sus Stakeholders.

No obstante, la Propuesta de Valor de una compañía y de su marca no se restringe a la relación con sus clientes, sino más bien, está totalmente vinculada con lo que promete a todos sus Stakeholders, ya sea hacia dentro o hacia fuera de la organización. Y desde luego que no son sólo palabras que se dicen en una reunión u oraciones que se escriben en un papel, se trata de toda una forma de pensamiento consecuente con cada una de las acciones.

¿Tienes definida y conoces la Propuesta de Valor de tu negocio?

No solamente los nuevos CEOs o Directores Generales se topan con que no conocen con certeza la Propuesta de Valor de su compañía, también algunos de ellos con tiempo en el cargo, llegan a enfrentar esta situación. Muchos ejecutivos al frente de organizaciones de todos tamaños, trabajan a marchas forzadas buscando de una u otra manera conseguir la fidelidad de sus clientes para mantenerse en el mercado, sin saber que todo ese “viacrucis” lo podrían evitar si tuvieran bien definido el valor real y la promesa que su marca o compañía hace a sus clientes.

Por esta razón, me he dado a la tarea de exponer 5 puntos básicos que todo CEO debe considerar al momento de crear o replantear una Propuesta de Valor que ayude a determinar cómo llegar a los clientes y construir su confianza en la oferta de nuestra compañía.

1. Conoce a tus Stakeholders

¿Sabes con quién se relaciona tu compañía? El primer paso es identificar a todos los Stakeholders vinculados con tu negocio y definir sus gustos y preferencias. Es buena idea tener una descripción cuantitativa y cualitativa de ellos, pues eso ayudará a pensar, en forma concreta, si nuestra oferta satisface demandas reales. Considera, también, qué segmentos del mercado utilizarán tu producto o servicio, averigua cómo tus consumidores percibirán los beneficios de tu marca y qué tanto puedes diferenciar tus productos de los de otras marcas similares.

2. Satisface necesidades y resuelve problemas

¿Sabes qué problemas o necesidades resuelve la oferta de tu compañía? Considera las formas específicas de cómo tus productos o servicios satisfacen las necesidades de tus clientes, ya que los consumidores siempre buscan y prefieren aquéllos que proporcionan una solución a determinado problema, ya sea de índole financiera, técnica, salud, transporte, etcétera. Hay que colocarse del lado del cliente y entender cómo nuestra oferta puede brindar beneficios y dar respuesta a sus necesidades. Esto es un factor crítico al momento de definir o replantear nuestra Propuesta de Valor, pues hará destacar las ventajas competitivas de nuestra marca.

3. Analiza tus procesos de trabajo

¿Sabes que Core Process –combinación de tecnología y capital humano- utiliza tu organización? Existen muchas formas de poder hacer lo mismo, y cada metodología implica la combinación de tecnología, distintas herramientas, desarrollo con la aplicación de diversas capacidades físicas e intelectuales, e incluso, distintas formas de pensamiento. Una misma necesidad o problema puede resolverse de varias formas; sin embargo, hay determinantes que hacen la diferencia, como menor uso de recursos, menores costos, tiempos menos prolongados, entre otros. Precisamente allí, puedes definir o descubrir tu Propuesta de Valor.

4. Piensa en la forma de vincularte con tus Stakeholders

¿Sabes cómo se relaciona tu compañía con sus públicos? Al igual que existen diversas formas de trabajo para llegar a un objetivo; igualmente sucede con las maneras de relacionarse y crear vínculos. Por ello, hay que tener en claro cómo nuestra organización construye relaciones con sus Stakeholders. Algunas compañías, y sus marcas, son más tradicionalistas que otras, otras más personalizadas, unas más son divertidas mientras otras son más formales y meticulosas, otras más son muy atentas a sus vínculos con la sociedad, etcétera.

5. Conoce a tu competencia

¿Sabes quién más vende lo mismo que tu compañía y puede hacer una oferta similar a tus clientes potenciales e, incluso, quedarse con los tuyos? Siempre hay que tener presente que no somos los únicos en el mercado; y aunque en algunos sectores la competencia es menos fuerte, de cualquier forma representa un panorama competitivo en el que debemos hacer destacar nuestra marca. Así que hay que asegurarse de saber quiénes son nuestros competidores y conocer sus diferenciadores o ventajas competitivas.

Para ser irremplazable, uno debe buscar siempre ser diferente

Coco Chanel

Sin duda que contar con una Propuesta de Valor clara y precisa es importante para establecer cuáles son los atributos por los que nuestra marca o compañía quiere ser reconocida por sus Stakeholders, ser modelo a seguir en su industria y competir exitosamente en el mercado. No debemos olvidar que las marcas y compañías con buena reputación son precisamente aquellas que cumplen a sus Stakeholders todo lo que prometen en su Propuesta de Valor.

Una frase célebre de la diseñadora francesa Coco Chanel, dice: “Para ser irremplazable, uno debe buscar siempre ser diferente”; y yo le agregaría: “conocer lo que nos hace diferentes nos ayuda a encontrar nuestra Propuesta de Valor”. Hoy, en el actual entorno de negocios, los altos ejecutivos tienen que idear formas de destacar a sus compañías y posicionarse en el mercado, algo que únicamente podrán conseguir al articular y comunicar una Propuesta de Valor única.

5 consejos para potenciar las acciones de Relaciones Públicas

En recientes charlas con amigos directivos, compartíamos cómo varios de ellos aún son renuentes a invertir en acciones de Relaciones Públicas. Parte de ello tiene que ver con experiencias infructuosas o esfuerzos ineficaces. Sin duda que son válidas sus razones, sobre todo en un contexto donde las restricciones presupuestarias son el común denominador y los CEOs deben ser estrictamente cuidadosos al momento de decidir el destino y montos de las inversiones que realiza su compañía. Sin embargo, muchos de ellos aún desconocen que una estrategia de Relaciones Públicas bien planeada puede generar importantes beneficios para la empresa y justificar la inversión que se realiza.

Luego de un buen rato de dimes y diretes, la mayoría coincidimos en que las RP son una herramienta importante, ya que ayudan a atraer nuevos clientes y mantener a los existentes, contratar y retener talento y obtener nuevas inversiones financieras. También son de vital importancia en lo que respecta a las relaciones con Stakeholders y, claro, la credibilidad que se construye como un Líder de Opinión o Referente de la Industria permea en todo lo demás que uno hace.

Hoy la gente quiere escuchar buenas historias, y las buenas Relaciones Públicas son precisamente la narración de buenas historias. Entre mejor la historia, mejor la aceptación por la audiencia. Las RP son acerca de la relación entre la organización y su audiencia -cómo la conocen y cómo genera entusiasmo hacia ella y sus logros-. Las RP ayudan a las organizaciones a cumplir objetivos, llegar a sus Audiencias Objetivo y difundir sus Mensajes Clave.

Todos los negocios en un país democrático comienzan con permiso del público. Y existen por la aprobación del público.

Arthur W. Page

De allí la importancia de construir comunicaciones más efectivas que ayuden a mejorar la imagen de la organización. La mejor manera de alcanzar a las audiencias con historias atractivas es a través de una estrategia que integre tanto medios digitales como medios tradicionales y que logre así, llegar a las Audiencias y conseguir el engagement con la marca.

Si tu compañía ha invertido en Relaciones Públicas y los resultados han estado muy por abajo de lo esperado, probablemente, las tácticas y las herramientas no han sido correctamente capitalizadas. Pensando en ello, quisiera compartir 5 consejos –tanto para medios tradicionales como digitales- que ayudarán a conseguir mejores resultados en el programa de Relaciones Públicas.

1.- Confía a los profesionales tu estrategia de RP

Todo es cuestión de relaciones, y en una empresa u organización las relaciones externas son responsabilidad de todos. Ciertas relaciones, sin embargo, se manejan mejor por los expertos en Comunicación. Por ello, es necesario confiar la estrategia de RP a una persona especializada, ya sea interna o externa a la organización. Como CEO, si de verdad estás interesado en desplegar un programa de RP y beneficiarte del mismo, necesitas asignar a quién la lleve a cabo, y que desde luego, sea conocedor o experto en el tema.

En muchas organizaciones, existe una persona a cargo; sin embargo, debido a la cantidad de trabajo, suelen delegar algunas actividades a una agencia de Relaciones Públicas. Sin duda que acercarse a este tipo de profesionales, es una muy buena opción, ya que te asesoran en todo el proceso, desde el diseño de la estrategia hasta la medición de resultados. Por lo tanto, es importante que conozcas cómo elegir a una buena agencia.

2.- Define tu Propuesta de Valor y comunícala

Como líder de la organización es importante que conozcas la Propuesta de Valor de la marca –o bien, impulses una formulación clara de la misma, si es que aún no existe-, pues ello te ayudará a visualizar el camino estratégico que debes seguir para alcanzar el éxito en el mercado. Contar con una Propuesta de Valor clara y precisa es importante para establecer cuáles son los atributos por los que nuestra marca o compañía quiere ser reconocida por sus Stakeholders, ser modelo a seguir en su industria y competir exitosamente en el mercado.

La Propuesta de Valor será eficaz si describe lo que el consumidor obtendrá en resultados concretos, tanto en términos cualitativos (necesidad atendida) como cuantitativos (beneficio económico que significará nuestra oferta al consumidor).

3.- Involucra a los Medios y a tus Audiencias en historias significativas

Qué mejor forma de agradecer la visibilidad que tu compañía ha obtenido en los Medios, que haciéndolos parte de tus historias. Los periodistas, y en general, los Medios de Comunicación, son  parte de acontecimientos destacados y extraordinarios; así que no dudes en compartir con ellos los mayores logros y acontecimientos de la compañía.

En este cometido, una parte importante es contar con una estrategia de Marketing de Contenido, sobre todo para contar historias interesantes acerca de ti, tu compañía, tu producto o servicio (Storytelling); y hacerlo a través de distintos canales y formatos digitales (Transmedia), sin duda que representa una excelente vía para causar gran impacto.

4.- Construye relaciones con Líderes de Opinión e Influenciadores

Una parte importante en una estrategia de Relaciones Públicas, es la construcción de vínculos entre la Marca y sus Audiencias Objetivo. Sin embargo, para contribuir a lograrlo, también es importante crear buenas relaciones con los Medios de Comunicación, en especial entre el CEO y Periodistas Reconocidos, Líderes de Opinión y hasta Influenciadores Digitales.

Vale la pena que mantengas como prioridad en tu agenda, actividades que construyan y fortalezcan los lazos con este tipo de personajes. Como CEO, puedes enviarles ocasionalmente un email para saludarlos o felicitarlos por algún logro personal o profesional, o destinar parte de tu tiempo para almorzar, comer o cenar con ellos.

Es vital contar con una estrategia de Social Media que los haga visibles en el mundo digital.

En el caso de los Influenciadores Digitales, es vital que tanto tú como tu compañía cuenten con una estrategia de Social Media que los haga visibles en el mundo digital. Identifica quiénes son los influenciadores en tu industria y mercado, analiza su actividad en redes sociales y su nivel de influencia; y desarrolla una relación de confianza, brindándole información de valor que el influenciador reconozca como trascendente para sus seguidores.

A la larga, este tipo de acciones ayudarán no sólo a posicionar tu Marca sino también a destacar tu personalidad como CEO y líder de tu organización.

5.- Asume el compromiso de estar siempre disponible

Muchas compañías quieren disfrutar de las ventajas y beneficios de contar con una Estrategia de Relaciones Públicas, y a veces hasta se lamentan de los pobres resultados; no obstante, cuando un representante de los Medios recurre a sus ejecutivos para conocer su punto de vista, se topan con llamadas sin contestar, un “no está disponible” o una serie de complicaciones que hacen difícil concretar el encuentro.

Si una organización está interesada en beneficiarse de las acciones de RP, debe tener claro que los Medios de Comunicación pueden buscar a sus ejecutivos para conocer su opinión acerca de determinado tema, y que debe haber alguien que esté siempre disponible y preparado para atender estas solicitudes.

El CEO debe ser el primero en asumir el compromiso de estar disponible para este tipo de requerimientos, y hacer que otros ejecutivos clave de la compañía también lo estén. Esto, en definitiva, puede hacer una gran diferencia para impulsar la cobertura en Medios.

Tratándose de Medios Sociales, no sólo debe haber constancia en las publicaciones, sino que se necesita realizar un monitoreo continuo para detectar los comentarios, preguntas, etcétera; y dar respuesta pronta y bien informada al usuario. Recuerda que tanto tú como tu compañía deben mantener un nivel de liderazgo en determinado tema o industria.

Como puedes darte cuenta, se trata de 5 sencillas estrategias que sólo necesitan que te organices, inviertas tiempo y canalices los esfuerzos. Las Relaciones Públicas han demostrado su efectividad para ayudar a construir las Marcas y mantener una buena percepción en las Audiencias Objetivo; así que no recurrir a ellas es dejar pasar una buena oportunidad para tu compañía. Nada mejor para expresar esto que una frase conocida del emblemático Henry Ford: “Detener la Publicidad y las Relaciones Públicas para ahorrar dinero es como detener tu reloj para ahorrar tiempo”.