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Una historia te ayuda a vender más

Show, don’t tell, -muestra, no digas- es un conocido adagio en la jerga de negocios que se refiere al hecho de que un buen ejemplo vale más que mil palabras. También se puede interpretar como el acto de mostrar en acción las bondades o atributos que pregona una persona, un producto o un servicio.

No debe mal entenderse. Decir es necesario. Mostrar es vital.

En la estrategia de mercadotecnia se debe tener claro que es a partir de lo que decimos que nuestro público crea una imagen en su mente respecto a lo que nuestras marcas representan. Al decir, expresamos nuestro deseo de lo que esperamos que nuestras audiencias piensen o sientan. Creamos expectativa.

“Innovación y confort a su alcance”, “liderazgo gracias a la tecnología”, “expertos en su futuro”, son sólo algunos ejemplos de lo que las marcas dicen de sí mismas. Sin embargo, como dice el viejo refrán, del dicho al hecho hay un gran trecho.

Los profesionales de mercadotecnia y en especial, los directores comerciales, tienen a su alcance dos poderosas herramientas de comunicación basadas en storytelling para dar el siguiente paso y mostrar cómo se cumplen o verifican las cualidades que dicen de su marca.

La primera es la de ofrecer experiencias, ya sean sensoriales / lúdicas o bien por medio de la narrativa. Una cadena de hoteles en lugar de decir que tiene las mejores instalaciones y que ha recibido premios y reconocimientos de su industria (y que probablemente para el viajero de negocios promedio sean desconocidas o irrelevantes) podría enfocar su mensaje en la experiencia que tienen sus huéspedes.

Otra herramienta muy valiosa son los Casos de Estudio. Estos pueden ser documentos escritos o multimedia que muestran los beneficios reales obtenidos por una organización al utilizar los productos o servicios de nuestra marca.

Los casos de estudio –también llamados de éxito- son muy efectivos porque involucran la imparcialidad de un tercero y enseñan cómo el asociarse con nuestra marca le ayudó a solucionar un desafío específico de negocios. Además los casos de estudio se pueden estructurar naturalmente como una historia: se plantea la situación original o problema, se mencionan las acciones y decisiones que se tomaron, para concluir luego con la solución o desenlace.

Muchos casos de estudio forman parte del brochure de la compañía. El director comercial puede encontrar muy útil esta herramienta de comunicación para apalancar sus presentaciones de ventas y cruzar esa línea que divide al dicho del hecho, show don’t tell.

Buenas Relaciones Públicas, Marketing y Ventas: ¿Cuál es la diferencia?

Una de las preguntas más comunes es “¿cuál es la diferencia entre las relaciones públicas, marketing y ventas?” Esta confusión es entendible porque incluso la mayoría de los profesionales en el campo no tienen una respuesta clara y te las vamos a explicar:

  • Marketing: eres Tú hablando de tu marca a través de tus activos de marketing (es decir, sitio web, boletín informativo, publicidad).
  • Relaciones Públicas: otras personas hablando de tu marca.
  • Ventas: Tú cerrando tratos cuando la gente viene a ti.

Te compartimos una analogía que se ha escuchado a lo largo del camino que pinta una imagen cristalina:

  • Marketing es – imagínate que estás en un bar, tratando de conocer a alguien. Una persona atractiva entra y rápidamente te agarra del brazo.
  • Relaciones Públicas es – imagínate que estás en un bar, tratando de conocer a alguien. Una persona atractiva entra, yo le hablo para contarle lo increíble que eres y lo importante que es que te conozca.
  • Ventas son esto – he hecho la introducción, me retiro y tú haces el trato.

Las tres funcionan mejor juntas, pero nos gustaría ahondar un poco más en las Relaciones Públicas y de lo que se tratan. Te puedes imaginar, basándome en el escenario descrito anteriormente, lo potente que puede ser una campaña de RP exitosa para tu negocio.

Aquí está la definición técnica para tu referencia: Relaciones Públicas es la gestión de la función que establece y mantiene relaciones mutuamente beneficiosas entre una organización y el público, de quien depende su éxito o fracaso.

Las buenas RP enfocan su estrategia en la comunicación integral; se especializan en narrar historias y lograr que la marca sea mencionada por terceros de confianza y creíbles, por medio del desarrollo de campañas que generen el compromiso (engagement), para establecer relaciones mutuamente beneficiosas.

Recuerda, la clave para una exitosa campaña de RP a través de medios propios, compartidos, ganados y pagados es lograr que la gente hable y accione sobre tu empresa y es impactante porque:

  • Cuando un tercero, una plataforma pública o un micro influenciador hace una recomendación, sus audiencias están seguras de que obtienen una opinión valiosa.
  • Tu mensaje llega a donde leen, ven y escuchan tus buyer personas.
  • Logras apoyo de terceros = credibilidad que las empresas no pueden comprar.
  • Perpetúa y hace buscable y compartible información valiosa de tu marca (inbound marketing).
  • Establece una relación personal entre los consumidores y tu marca.
  • La educación acciona el comportamiento del consumidor.
  • La abundancia de tráfico puede ser muy redituable.
  • La retroalimentación del consumidor es más accesible, permitiendo retoques y reajustes de tus productos o servicios y a tu estrategia de marketing.

Ahora ya sabes las diferencias entre RP, marketing y ventas, y conoces los beneficios de las buenas relaciones públicas. Es tu momento de decidir.

Complementa los objetivos de tu negocio con una campaña de RP y si ya estás en busca de una agencia, te recomendamos este artículo.

Traducción y adaptación del artículo: Public Relations, Martketing and Sales, What’s the difference publicado en Olive PR Solutions por Jennifer Borba Von Stauffenberg.