Una Propuesta de Valor es una promesa del valor a ser entregado, comunicado y reconocido. También es la creencia del cliente acerca de cómo el valor (beneficio) será entregado, experimentado y adquirido.
Una propuesta de valor describe cómo tus productos y servicios crean valor, las empresas con una clara propuesta de valor gozan de un ROI 117% más efectivo para generar leads de ventas, en comparación con aquellas que no cuentan con una.
A pesar de su importancia, muchas empresas aún no identifican adecuadamente sus propuestas de valor clave lo cual, además al crear recursos de contenidos de valor, no articulan sus propuestas de manera contundente. En una encuesta realizada a los tomadores de decisión de empresas B2B, por el Corporate Executive Board, se encontró que de los “beneficios excepcionales” pregonados por los proveedores, sólo el 57% de los compradores potenciales los veían con el suficiente impacto para crear una preferencia por un proveedor en particular. En resumen, no se puede crear un contenido convincente sin primero identificar propuestas de valor contundentes.
En las últimas dos décadas, de revisión de cientos de “propuestas de valor” B2B utilizadas por empresas, se encuentra que de manera consistente los puntos débiles caen dentro de tres categorías.
- Son demasiado generales.
- Se enfocan sobre características de productos o servicios.
- No están apoyadas por evidencias plausibles.
No debe ser sorpresa que propuestas de valor fuertes contienen lo opuesto a las anteriores características, sino que describen elementos específicos de valor, se enfocan sobre resultados o logros y se apoyan en evidencias plausibles.
Es importante al desarrollar tu propuesta de valor que sea clara y concisa. Tu propuesta de valor es la promesa que le haces a un cliente, lo que le asegura que le entregarás valor. Es una declaración que posiciona el beneficio que ofreces, a quién se lo ofreces y por qué tu oferta es la mejor. Tiene tres componentes:
- El buyer pesona objetivo
- El problema que soluciona
- La razón por la que eres el mejor para solucionarlo
Para crear una propuesta de valor eficaz, es mejor comenzar por una lluvia de ideas y centrarse en las necesidades comunes que tiene tu grupo demográfico objetivo. ¿Qué quieren todos que tu negocio puede proporcionar? ¿Qué es lo importante para ellos?
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Una vez que hayas encontrado el común denominador de la necesidad, puedes determinar qué es lo que están buscando y desarrollar tu propuesta de valor en torno a esa necesidad.
Ten en cuenta que el propósito de tu propuesta de valor es identificar y satisfacer una necesidad insatisfecha que tiene tu mercado.
¿Por qué es importante el desarrollo de tu propuesta de valor?
La respuesta a esa pregunta es fácil. Tu propuesta de valor puede equiparse con los siguientes beneficios a tu negocio:
He aquí un ejemplo de una de las mejores propuestas de valor que pertenece a un consultor de ventas:
Nuestros clientes crecen su negocio, grandes o pequeños, por lo general en un mínimo de 30-50% respecto al año anterior. Logran esto sin trabajar 80 horas semanales y sacrificando sus vidas personales.
Esta propuesta de valor tiene poder y logra la atención y te hace querer saber más y a cambio:
- Crea un fuerte diferencial entre tú y tus competidores
- Atrae los prospectos adecuados y aumenta no sólo la cantidad, sino la calidad de los clientes potenciales
- Gana participación de mercado en tus segmentos específicos
- Te ayuda a mejorar las herramientas que te ayudarán a cerrar más negocios
- Mejora la eficiencia de tu operación
¿Todavía no sabes cómo desarrollar tu propuesta de valor? Si es así, divídela en los siguientes elementos:
Define: Define e identifica el problema que resuelves. ¿Cuál es el problema o el dolor que tu producto y / o servicio resuelve?
Resuelve: ¿A quién le solucionas el problema y / o dolor? ¿A quién le provees la solución?
Diferénciate: ¿Qué te diferencia de tu competencia? ¿Es tu experiencia? ¿Precio? ¿Una habilidad en especial? Tienes que dejar esto claro en tu propuesta para que no haya dudas en tu mercado objetivo que te escogerá.
Prueba tu propuesta de valor
El error más grande que hacen las empresas al desarrollar su propuesta de valor es crear una declaración que es demasiado vaga o demasiado confusa. Para asegurarte de que no estás cometiendo este error ve si puedes recitar tu propuesta en diez palabras o menos. Si puedes resumirla a 10 palabras o menos estas en el camino correcto de una propuesta de valor funcional, pero tienes que probarla. Pregúntate a ti mismo lo siguiente:
¿Es relevante mi propuesta de valor? No se refiere a relevancia interna, se refiere a relevancia externa, especialmente a tu mercado objetivo.
¿Es creíble? Un mensaje convincente es importante, pero también debe ser racional y creíble.
¿Puedes defenderla? Debes ser dueño de tu promesa y si es necesario defenderla si fueras cuestionado.
¿Es Flexible? Lo que se entiende por esto es que si puede crecer y expandirse con tu negocio si fuese necesario. Tu propuesta no funcionará si te limita y crea una barrera para la expansión y el crecimiento futuro del negocio.
¿Es Emocional? Recuerda que tus clientes potenciales y clientes tienen que conectarse contigo emocionalmente. Tiene que resonar con ellos con el fin de captar su atención y ser memorable. Si no se queda en su memoria de una manera emocional, serás olvidado fácilmente.
Adicionalmente, las respuestas a estas preguntas, te ayudarán a identificar tópicos que pueden ser cubiertos por tus recursos de Marketing de Contenidos, aquí te comparto 6 pasos para un Marketing de Contenidos impulsados por datos para una mayor eficacia en tu estrategia.
**Traducción y adaptación del texto Why Content Marketing Should Be a Core Part of Your Business Plan de David Dodd Estratega de Negocios B2B y Marketing y de How to Develop Your Value Proposition de Laura Lake.
